Suministros bajo la lupa

Por qué los distribuidores de suministros enfrentan tantas demandas y qué puede el gremio hacer para evitarlas  


Por Actionable Intelligence

Los remanufacturadores y distribuidores de suministros de terceras marcas siempre han competido en mercados difíciles, pero en los años pasados las condiciones se han convertido en absolutamente brutales. Además de los problemas asociados con una industria madura, los precios están siendo arrastrados hacia abajo por una inundación de cartuchos compatibles infractores, que son copiados directamente de los diseños OEM sin tener en cuenta las patentes ni la propiedad intelectual (IP). Estos "clones" infractores, también conocidos como cartuchos "new build" o "new plastic", son baratos para manufacturar y pueden ser vendidos a una fracción del precio de productos remanufacturados legítimamente.

Así como los vendedores de suministros de terceras marcas, los manufacturadores de hardware también están sintiendo los efectos adversos de los clones. Desde la Gran recesión, las OEM han visto reducir sus ingresos y marchitar sus ganancias. La economía con persistentes dificultades ha conducido a un mayor desempleo en occidente y desacelerado el desarrollo de muchos mercados emergentes. Menos puestos de trabajo (especialmente menos empleos de saco y corbata) combinado con una actividad  empresarial anémica que ha bajado los volúmenes impresos en muchos mercados y redujo la demanda de hardware y consumibles. Con clones amenazando los negocios de suministros remanentes OEM, los proveedores de hardware están derrumbando cualquier empresa que trafique cartuchos. Más que nunca, las OEM están vigilando estrechamente a los remanufacturadores, distribuidores de suministros de terceras marcas y brokers de vacíos en un intento por mantener el mercado libre de productos que violen su IP.

Los clones no pelean limpio
Es imposible para los remanufacturadores legítimos competir rentablemente con los cartuchos compatibles clonados. Los clones cuestan significativamente menos de producir que lo que debe pagar un remanufacturador para llevar sus productos al mercado. Como han caído los volúmenes impresos y se venden menos cartuchos OEM, hay menos carcasas vacías. Como las carcasas vacías son más escasas, ha subido el precio de esta preciosa materia prima. Los programas más eficientes de recolección de vacíos dirigidos por las OEM y los grandes manufacturadores han limitado el suministro de vacíos, presionando a que sus precios sean aún más altos y haciendo mucho más difícil encontrar fuentes confiables para comprarlos.

Mientras que los vacíos OEM son escasos y valiosos, los clones agotados, por desgracia, son abundantes. Los cartuchos clonados vacíos están entrando en el mercado convirtiéndose en un problema enorme para los brokers de vacíos. En el pasado, los fabricantes de hardware prestaron poca atención a las empresas que recogían y vendían vacíos, pero eso ya es el pasado. Hoy en día, los brokers de vacíos están aumentando el riesgo de traficar cartuchos infractores, de modo que las OEM los analizan cuidadosamente. Si son sorprendidos vendiendo clones vacíos, los brokers enfrentan enormes costos legales y grandes multas. Si son atrapados con núcleos que violan IP de OEM también ponen en peligro a sus clientes. Una vez que se ha comprobado que un agente ha vendido núcleos infractores, las OEM pueden detectar las listas de clientes del agente y presentar acciones legales contra ellos por usar núcleos infractores.

Desafortunadamente, los problemas asociados con los clones no terminan. Los clientes que basan sus decisiones de compra exclusivamente en el precio son naturalmente atraídos por los clones, y en Internet estos cartuchos falsos están en todas partes. Los remanufacturadores legítimos y sus socios de canal ya se familiarizaron con el refrán "puedo comprar por un cuarto del precio en Internet" cuando intentan comercializar sus productos remanufacturados no infractores a un precio justo. Por supuesto, los consumidores sensibles al precio ignoran el sentido común, capturados en el viejo dicho "si suena demasiado bueno para ser cierto, lo es!" Y consiguen por lo que pagan: cartuchos que trabajan mal y violan docenas de patentes.

Luchando por sobrevivir
Es fácil entender por qué las OEM han adoptado una actitud de tolerancia cero hacia los clones. Los precios de los productos OEM han sufrido una paliza en los últimos años. Muchas empresas de hardware han perdido miles de millones de dólares en capitalización de mercado desde el año 2008. Para volver a tener un saldo a favor y recuperar la confianza de los inversionistas, los proveedores de hardware han tomado medidas drásticas para reducir su base de costos y hacer crecer los ingresos. Para muchas OEM, maximizar los ingresos y los beneficios que proporciona la corriente anual de  consumibles es esencial para su supervivencia.

Sin embargo, los patrones de impresión están trabajando contra las OEM. Los usuarios están activamente buscando maneras de imprimir menos y reducir los costos de producción. Los proveedores de hardware ahora comercializan una serie de productos auxiliares tales como herramientas de administración de documentos y gestión de servicios de impresión para controlar los costos de impresión. Mientras el software y los servicios temporariamente pueden ayudar a compensar algunas de las insuficiencias de los ingresos de las OEM, a largo plazo mermarán las ventas de hardware y reducirán los volúmenes de impresión, haciendo las ventas de consumibles aún más críticas. Y las herramientas de administración de impresión no son las únicas tecnologías para reducir la necesidad de copia impresa. Los medios electrónicos son ahora un reemplazo viable para los materiales impresos tradicionales. El aumento de la popularidad de las tabletas ha reducido la necesidad de imprimir, ya que ofrecen la disponibilidad de dispositivos con un almacenamiento digital confiable y barato.

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