A pesar de los pronósticos de la mayoría de las consultoras de mercado sobre un crecimiento sostenido del MPS, el mercado global de páginas contratadas se endurecerá significativamente en el 2014. La competencia entre los proveedores OEM y la industria en general está ahora en un estado de agitación extrema. Dado que el MPS por sí mismo no hace crecer al mercado, todo el mundo está intentando rasguñar una mayor participación de lo que es esencialmente un volumen cada vez más reducido de páginas impresas. El problema es que el número de páginas por contrato no está creciendo lo suficientemente rápido como para compensar la reducción en páginas transaccionales.
La mayoría de las empresas corporativas ya han dado el paso hacia el MPS o lo han descartado totalmente. En consecuencia, la mayor parte de los acuerdos MPS hoy generalmente involucran una OEM desplazando a un competidor, de modo que esas páginas bajo contrato simplemente cambian de un proveedor a otro. Es por ello que en el futuro los vendedores necesitarán producir mayor valor en sus ofertas con el fin de incrementar sus ingresos, generar mayores beneficios y fortalecer las relaciones con los clientes.
Como resultado, las soluciones de documentos y otros software jugarán un importante papel en los contratos MPS del 2014. Las empresas (en general las cuentas corporativas) evaluarán cada vez más a los proveedores en base a la solidez de su propuesta de software y de su capacidad para abordar cuestiones clave como ser la gestión de documentos, gestión de contenidos, flujo de trabajo, seguridad y sustentabilidad. Cada vez será más importante disponer de una fuerte infraestructura en nube MPS, no sólo para la entrega de soluciones de software de MPS sino también para permitir mayores capacidades para los proveedores del canal.
Como la propuesta de valor del MPS se expande más allá de la página impresa, se dará mayor importancia a las soluciones sofisticadas e inteligentes de gestión de impresión para ayudar a los clientes a comprender cómo los recursos de impresión están asignados y utilizados como así también a la manera de influenciar el comportamiento del usuario. Muchas empresas hoy realmente llevan a cabo sus propias evaluaciones internas, ya sea como un medio para establecer la línea base del MPS o aumentar la evaluación inicial del dispositivo. La capacidad de rastrear el uso por individuo será crucial para ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones con respecto a las mejoras en curso, no sólo en la infraestructura de impresión sino en todo el entorno del documento.
PyMEs : oportunidades a corto plazo
Mientras tanto, la real oportunidad de crecimiento para el MPS se encuentra en el espacio de pequeñas y medianas empresas (PyMEs-SMB). Por supuesto que éste ha sido el caso durante los últimos años, a pesar de haber quedado demostrado que empujar este segmento del mercado MPS ha sido más difícil y más lento de lo esperado. ¿Veremos una mayor adopción de MPS entre las PYMES en el 2014? Es difícil responder a esa pregunta, aunque se espera continúen atravesando exitosamente las barreras hacia su adopción.
Un obstáculo significativo ha sido la necesidad de desarrollar un fuerte canal MPS. Hoy en día es todavía relativamente pequeño el número de proveedores de canales que realmente han demostrado ser competentes para proveer MPS con éxito y está compuesto por muchos jugadores diferentes: distribuidores de equipos de oficina, revendedores de valor agregado (VAR por sus siglas en inglés), proveedores minoristas, distribuidores de suministros, proveedores de servicios gestionados (MSP) y distribuidores híbridos, sólo para nombrar unos pocos. Si pretendemos ver este año una mayor penetración del MPS en el espacio PyMEs, debería ampliarse el grupo de proveedores, tanto en términos de cobertura como de capacidad.
El canal de equipos de oficina ha sido lento en aceptar el MPS debido a los cambios requeridos para el modelo de negocio existente. En el 2014 se espera que los proveedores de este segmento se involucren más en ayudar a los socios de canal para transformar sus modelos de negocio con la introducción de herramientas, programas educativos y capacitación práctica para tratar áreas tales como movilidad en ventas y planes de compensación.
También es probable que los programas básicos de contrato por página MPS crezcan en popularidad en el 2014. Estos programas proporcionarán al canal una forma efectiva para entrar en el mercado MPS con poca inversión inicial en tiempo y recursos. También ofrecen una atractiva solución para pequeñas empresas que buscan reinar en sus costos de impresión sin comprometerse con un amplio contrato MPS.
La clave está en las soluciones
Será interesante ver cómo evoluciona el mercado MPS en 2014. Las empresas enfrentan numerosos desafíos y están lidiando con cuestiones como ser el cambio a la movilidad, la transformación de la fuerza laboral, la mayor presión competitiva y la transición del papel a digital. Muchos proveedores están ayudando a las organizaciones a abordar estas cuestiones construyendo sus ofrecimientos MPS alrededor de un conjunto principal de soluciones de documentos y servicios diseñados no sólo para ayudar a optimizar la infraestructura de impresión sino también para impulsar las eficiencias en los flujos de trabajo de documentos y procesos de negocios. Prácticamente todos los equipamientos OEM han adoptado esta estrategia y están evolucionando rápidamente sus programas MPS para reflejar un mayor acercamiento orientado a soluciones. La pregunta es: ¿el canal de imágenes será capaz de seguir ese ejemplo?
Reporte de IDC que muestra el escenario MPS 2013 OEM,
teniendo en cuenta su capacidad y estrategia
