Aspectos que todo distribuidor debería considerar antes de ingresar al universo de la impresión 3D
Por Scott Cullen
Muchos distribuidores asistieron a un evento en Baltimore (Estados Unidos) llamado Grand Slam y organizado por la BTA (Business Technology Association) esperando oír lo fácil que es hacer la transición dentro de la impresión 3D. Pero durante la presentación de impresión 3D hecha por Mark Mathews, presidente de Airwolf 3D, oyeron en su lugar algunas palabras aleccionadoras. El siguiente es un resumen de lo expuesto por Mathews, ex Presidente de Toshiba Americas Business Solutions.
No fue como decir a los distribuidores “olviden la impresión 3D”. Mathews simplemente no pintó un cuadro color de rosa o sobre publicitó la oportunidad. En vez de ello, se concentró en las duras realidades de vender una tecnología que está generando muchos rumores pero no muchos negocios, aún en círculos de imágenes en oficinas.
Uno escucha la palabra “imprimir” y la presunción lógica es que es sólo otra impresora. Pero como afirmó Mathews: "esto es muy distinto de cualquier otra cosa que hacemos hoy".
La tecnología es diferente, pero la similitud es que la impresión 3D ofrece un modelo de ingresos recurrentes en hardware, consumibles y servicios. Es también una venta B2B, algo que la mayoría de los distribuidores de la industria entienden. ¿Qué es lo que no gusta en relación a la misma? "Es una venta técnica”, enfatizó Mathews, lo cual significa “que debes entender de materiales, CAD y la verticalidad que le estás vendiendo".
Igualmente aleccionador es el hecho que el 80 por ciento de las llamadas de servicio están relacionadas con el proceso de impresión, y es ahí donde las cosas pueden complicarse.
A pesar de ello, Mathews informó que todos los canales en los Estados Unidos están interesados en este espacio. Para los distribuidores que estén considerando entrar en este espacio, ayuda saber con quién te enfrentas. Mathews informó que aquellos que venden impresoras 3D incluyen a distribuidores de impresoras 3D, distribuidores establecidos, VARs educativos, FabLabs, distribuidores de maquinaria industrial, revendedores de CAD, directo y agencias de servicio.
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