Por Ian Elliott
Un consumidor típico de productos y suministros de oficina es probable que no esté interesado o informado acerca de nuestra industria: los cartuchos de tinta o laser no son productos por los que el cliente promedio tenga pasión por conocer acerca de ellos. Un bien informado observador de la industria puede comentar: “éstos son tiempos interesantes”, mientras que un revendedor independiente activo en la industria puede ver estas circunstancias y vientos en contra un poco más directamente, afirmando: “estos son tiempos alarmantes”.
A medida que la industria madura y se mueve a través de una típica Consolidación de Ciclo de Vida, los desafíos que enfrenta un revendedor local son significativos pero, como se desarrollará más adelante, con cambio hay oportunidad si se posiciona para tomar ventaja.
Este, el primero de una serie de cuatro artículos, presenta un punto de vista sobre el estado actual de la industria y los desafíos que enfrenta. La serie de artículos tratará de demostrar que estamos en las etapas iniciales del ciclo de vida de la Industria para un nuevo modelo de revendedor y, para aquellos que lo adviertan y tomen ventaja, podría ser una oportunidad de ventaja positiva.
Viento en contra
Consolidación
Durante los últimos veinte años la manufactura de cartuchos de reemplazo de tinta y toner ha pasado desde miles de independientes operando fuera de sus garajes a un pequeño número de grandes fabricantes sofisticados. Minoristas tradicionales especializados en productos de oficina están a punto de consolidarse a uno solo con la reciente anunciada adquisición de DepotMax por Staples. ¿Qué sigue? Tenemos dos mayoristas nacionales: United Stationers y SP Richards. ¿Cuánto falta antes de que sean solamente uno?
Hubo consolidación de revendedores pero, a pesar de ello, todavía quedan miles de revendedores independientes. Esta parte de consolidación del proceso aún va a desarrollarse y su futuro es formar un tema principal de esta serie de artículos.
Durante el mismo período de los últimos veinte años de maduración de condiciones del mercado, hemos sido testigos de la entrada de numerosas OEM tales como Brother y Samsung dentro de los productos de oficina establecidos y áreas de suministros. Diez años atrás Hewlett Packard tenía alrededor del 75 % de participación en el mercado de impresión desktop pero actualmente probablemente sea menos del 50 %. Los nuevos participantes fueron atraídos por la perspectiva de beneficios así que, a pesar de una industria madurando, están invirtiendo para entrar en el mercado cerca de la hora que esperábamos se estuvieran consolidando.
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