Wednesday, November 16, 2016

Brother va más allá de la venta transaccional

El fabricante japonés quiere ser reconocido en el mercado como proveedor de soluciones. Es un negocio que promete mejores márgenes para el canal y que mueve Carlos Hernández, quien nos cuenta sus planes


Brother es conocido en el mercado español sobre todo como fabricante de impresoras láser y de tinta para empresas, y algo menos como proveedor de otros dispositivos como rotuladoras, escáneres o faxes. Lo que no sabe tanto el mercado es que la compañía también soluciones completas en ámbitos como la movilidad, la impresión gestionada, la seguridad de la impresión, la digitalización de documentos, la identificación automática o la colaboración a través de videoconferencia.

Es decir, Brother vende hardware, pero también ofrece el software y los servicios asociados. Es lo que ahora intenta promover el equipo de Soluciones de la filial, que lidera Carlos Hernández. “En Brother vamos más allá de la venta transaccional y damos valores añadidos a la comercialización del puro hardware. Son soluciones que buscan para los clientes ahorros de costes o mejoras de productividad, entre otras cosas”, señala Hernández. El directivo reconoce que hasta ahora se asociaba a Brother al segmento “medio-bajo de máquinas”, pero asegura también que la firma japonesa dispone de equipos avanzados capaces de generar 50 o 100 páginas por minuto en entornos de alta producción.

Para llegar a los clientes con sus soluciones, Brother se ayudará de un canal de valor que todavía tiene que estructurar. Será un canal que tendrá el apoyo de un equipo interno dotado de una decena de preventas y consultores. Entre otras cosas, este grupo hará análisis en los clientes para la implantación de servicios gestionados de impresión (MPS). “El viaje a las soluciones es algo que todo el mundo está abordando. El hardware llega hasta donde llega, y los márgenes que proporciona también. Mientras tanto, los márgenes con estas soluciones más específicas pueden duplicar a los del hardware tradicional”, asegura Hernández, que también desvela la intención de Brother de trascender su mercado natural, el de las pymes, y asentarse como un proveedor tecnológico para la gran cuenta o la administración pública.

Soluciones de valor de Brother
• Movilidad. Para facilitar la impresión desde cualquier lugar a profesionales que están en tránsito, Brother dispone de pequeñas impresoras de diseño robusto y compacto, y provistas de tecnología térmica, como las de la serie PJ. Son máquinas que, además, dejan unos márgenes más altos que las habituales de oficina.

• Colaboración y comunicación. Brother ofrece un servicio de videoconferencia y compartición de documentos en la nube gracias a la solución Omnijoin, que se paga al mes en función del número de usuarios. Omnijoin es interesante para firmas de servicio técnico, ingenierías o teleasistencia sanitaria.

• Idenntificación. Dispositivos de etiquetado y códigos de barras dirigidos a retail o logística, e incluso a hospitales que desean seguir la trazabilidad de los pacientes.

• Impresión gestionada. Brother y su canal hacen auditorias para saber el coste del parque de impresoras de los clientes y proponen alternativas que incluyen herramientas de control de costes.

• Impresión segura. Los equipos de Brother incorporan tecnología NFC de comunicación inalámbrica, lectura de tarjetas y software de impresión segura. Todo para evitar que los documentos caigan en manos de un usuario indebido.

Fuente: www.channelpartner.es

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