Monday, December 5, 2016

Cuentos Chinos (léase Negocios Chinos)


Por Marcos L. Juane

Idas y venidas de la economía mundial y sus crisis, compras entre empresas, cambios en las administraciones de gobierno y sus políticas de comercio exterior, nos han llevado a un nuevo marco comercial, especialmente en el rubro de Insumos de impresión, Venta y alquiler de equipos de impresión y digitalización.

¡Sí!, como muchos repiten, “antes los precios los fijábamos los que teníamos stock y disponibilidad de mercadería, o porque aprobaban tus DJAIs o porque podías producirlos (reciclado). Ahora los precios los fija el que tiene fondos para comprar“. ¿Será esto último las reglas del mercado?

Hay que reconocerlo: suena bien y parece ser una frase elocuente y quizás se acerque a la realidad, pero la pregunta que se me ocurre es: ¿por qué ocurre esto? Debemos coincidir en que no beneficia a muchos de la cadena de comercialización y nos puso en un clima de incertidumbre fenomenal. Entonces, ¿por qué pasa esto si no beneficia a muchos?, ¿debería cambiar?, ¿va a cambiar?, ¿cuándo? ¿Por qué?

¿Debería cambiar? Considero que sí, porque veo que a todas las empresas del rubro los márgenes cada vez se le achican más y cada vez cuesta más cubrir los gastos fijos, que a su vez en todo este período también aumentaron frente a un dólar más o menos estable. Toda esta situación enmarcada en una actividad comercial y de consumo que no para de caer, por más que la mayoría de los importadores, mayoristas, revendedores y recicladores no lo divulguen a sus colegas. Costos fijos que tratamos de bajar como sea y a todos se nos ocurre la brillante y singular idea de importar, ya no conviene fabricar, hay que importar, porque la mano de obra china es más barata, porque me evito dolores de cabeza, etc., etc.

Y sí, conviene importar, el producto es de más bajo precio. Y aparte todos podemos importar, ¡viva la libertad! ¡Importemos¡ ¡Si podemos vender un montón! Porque los precios del mercado son altos y esto cuesta dos “mangos”, los chinos te hacen el precio que vos querés y te pagan el flete y encima ellos te pueden vender al costo total. El estado Chino les devuelve un 17% por lo que exportaron, entonces se quedan con ese 17% de ganancia, etc., etc., etc. Pero primero hay que pagarles antes de embarcar.

Para el monstruoso aparato de producción de la República China, el mercado es el mundo, es infinito. O lo era. Porque Europa ya no compra lo que compraba antes de su crisis, Estados unidos, país muy liberal pero restringe los productos que pueden complicar (como ciertos productos de Origen chino) a su limitada producción local. Entiéndase bien: millones de millones de productos chinos necesitan otros destinos. Sudamérica, con sus actuales políticas de libre comercio, podría ser un destino de esos productos y el interés de los chinos es fundamental mantener ese aparato funcionando y de paso se hacen unos dólares. Para Argentina, país importador, el mercado es Argentina y no es infinito, todo lo contrario: tiene aproximadamente el 1,5% del consumo mundial y bajando. O sea, no es depreciable, pero es un número “finito”.

En esta situación en busca de “LA RECONVERSIÓN” nos lanzamos a importar, mayoristas del rubro, mayoristas de otros rubros, importadores oportunistas y nosotros en general. Bien, ya tenemos la mercadería en Argentina, la trajimos por barco, por lo costos ¿viste? Hacemos una diferencia mayor, tarda unos 60 días, pero cuesta menos. Claro, me faltaba otro ingrediente: las altísimas tasas de interés. Bue, no importa lo recuperaremos, 60 días al fin no son nada. Llega la mercadería al depósito, bueno a vender ¡que nos llenamos de guita!

¿Pero qué pasa? Todos trajeron lo mismo y encima bajaron los precios del mercado a valores viles, pero yo soy vivo y no voy a vender barato. Pero…pero…tengo un “fangote” de stock que es guita parada, para peor compré mucho para conseguir precio (porque el chinito me dijo que si quería ese precio tenía que comprar un montón y todos los meses) y ya están embarcando el otro contenedor. Que además es de 40 pies porque así tenía menos costos de flete y cumplía con el compromiso con el chino. Y lo peor me dijo que con la cuarta compra me van a hacer una baja de precios, ¿me la voy a perder? Pero debo aumentar el volumen de compra y me dan la caja exclusiva y demás. Debo pensar como los chinos y lo soluciono. ¡Claro!: bajo los precios para vender lo que tengo, que es la mitad del depósito lleno, porque luego compro a más bajo precio. De paso a la competencia que tenía precios bajos la reviento y hago el negocio, recupero la inversión. Aunque no gane mucho, pago el contenedor que está llegando: ¡brillante!, ¿no es cierto?

La macana es que tengo que pagar sueldos, alquiler, gastos, atender los reclamos. Pero, bueno, yo tengo espalda: saqué un crédito y la tasa era…mmm…bueno, no importa, el tema es llegar a la cuarta operación donde los precios van ser más bajos, ¡gracias chinito!, Y con estas ventas voy copando el mercado. Pero mi competencia hace lo mismo: me están copiando, ¡son de lo peor! , ¡mirá cómo bajan los precios!

Pero tengo la posta: para vender más y quizás a un precio un poco más alto, armo un e-commerce, salto la cadena de comercialización, ¿total quién se va a dar cuenta?, si le pongo otro nombre a la empresa. Y bueno, la cadena de comercialización que se la aguante, si total ellos también importan. Y cuando llega el cuarto contenedor nos ponemos las botas, tranqui. Pero esperá…¿los chinos no le dirán lo mismo a mi competencia? Creo que me aumentaron algunos gastos fijos. Apuremos a vender todo rápido, aunque sea al costo.

Me dijeron que habían venido a Argentina unos representantes de empresas chinas de alternativos, quizás vinieron para dar créditos, si total a ellos les sobra. Pero hasta ahora piden el pago por adelantado. Bueno, si me vienen a ver les compro más y me endeudo. Pero ¿qué van a venir? ¿Si están a no sé cuántos miles de kilómetros? El idioma, es una cultura diferente… Che, ¿no habrán ido a ver a la competencia, no? ¿O a uno nuevo que quiere comenzar con este rubro?  ¡No! ¡Los chinos no entienden una de este país!


¿Va a cambiar?
Sí, seguro que va a cambiar. Todo cambia, más cuando llegas a percibir lo que está pasando: los márgenes no son los mismos de antes. Vendo más, pero gano menos, mi estructura es más grande y tengo variables dependiendo del precio de mis competidores y existencias del mercado, justo siempre se termina el modelo que me están pidiendo y bueno, tengo que traer otro contenedor. ¿Tengo fondos o liquido mercadería? ¿Mi espalda financiera cómo está? ¿El mercado cómo está? ¿Y las tasas de interés? Y de nuevo   lo mismo, iguales medida pretendiendo resultados distintos.

Argentina es un mercado finito y no por lo delgado, sino porque tiene un número definido de productos de impresión a consumir. Por más que vendamos a precio más bajo, los usuarios no van a comprar más. Hoy en día comprarán lo justo y necesario. Aprovechando la guerra de precios.

Va a cambiar dependiendo de: el respaldo financiero que cada importador o mayorista tenga para sustentar EL NEGOCIO, el propio y el “súper” negocio de los Fabricantes Chinos, beneficiando a los usuarios finales, que en ciertas oportunidades llegan a comprar a precio inferior al FOB.

¿Cuándo va a cambia?
Cambiará cuando nos demos cuenta que debemos tener mejores márgenes, porque la venta de volumen para un mercado como Argentina, comparado con el mercado de los fabricantes, es insignificante. Además nunca nadie podrá tener “todo” el mercado local, como para manejar los precios y poder subir sus márgenes. Aunque seguro aparecerá un competidor con los precios más bajos.

¿Por qué va a cambiar?  
Porque la solución pasa por el concepto del negocio en Argentina y por la buena rentabilidad que deben tener todas las empresas argentinas. Y porque la verdad que con esta estrategia solo se beneficia el fabricante del exterior y a nosotros nos quedan todos los compromisos.

Bajar los precios fue fácil. Bajar los costos indirectos está costando. Subir los precios para mejorar la rentabilidad, eso sí es lo difícil. Y es en definitiva la respuesta al por qué se debe cambiar.

Contactos con el autor al email reciclado@renot.com.ar


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