Distribuidores de productos de oficina y la batalla por la participación en el Mercado


Por Ian M. Elliott 

Los distribuidores de suministros y productos de oficina han estado a la defensiva durante mucho tiempo. Emprendedores que comenzaron hace 25 a 30 años atrás vendiendo productos de láser o tinta, ingresaron a la industria de imágenes para la oficina comprendiendo que la única forma de participar era recuperando cartuchos de toner y tinta usados para luego ofrecer una propuesta de valor basada en cartuchos rellenados, como el punto más alto de su espíritu emprendedor.

Claramente los tiempos han cambiado y pocos de estos emprendedores están todavía remanufacturando cartuchos. Los retos de la tecnología para remanufacturar son importantes, la gama de productos en el mercado es inmensa y no hay tolerancia del consumidor para la baja calidad. Hoy en muchos mercados, la única manera de sobrevivir en la remanufactura es depender de los fabricantes de mayor escala que permanecen activos y que tienen los recursos para invertir en investigación y desarrollo, propiedad intelectual, sofisticados controles de calidad y sus propias alianzas con proveedores de componentes de alta calidad.

La industria se ha consolidado y sigue haciéndolo a un ritmo cada vez mayor. El modelo de negocio OEM sigue dependiendo en la venta de hardware barato y suministros caros y, con un mercado global anual de aproximadamente U$ 50 billones de tinta y toner, la lucha por la participación en el mercado y por una porción de ese beneficio es intensa.

Sin embargo, a pesar de los obstáculos que enfrentan los pequeños distribuidores de productos de oficina, las OEM y los canales de distribución tradicionales son vulnerables. Por ejemplo, en los Estados Unidos los márgenes operativos de las OEM son escasos y los dos principales minoristas de productos de oficina (Staples y DepotMax) están desbordados de gastos por exceso de espacio y alquileres que, muy probablemente, sólo pueden ser terminados echando mano a procedimientos de quiebra y otras medidas de reducción de personal.

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