La búsqueda de negocios adyacentes


No resulta novedoso el debate acerca de si la diversificación o la búsqueda de oportunidades en mercados adyacentes resultan necesarios para el crecimiento de su empresa. Muchos se preguntan si es este el único camino para expandir el negocio, pretendiendo encontrar una respuesta que es mucho más compleja de lo que parece.

La palabra “adyacencia” en los negocios define claramente la búsqueda de oportunidades que permitan fortalecer el crecimiento, a medida que todos y cada uno van comprendiendo que es poco sustentable mantenerse en el mismo modelo tradicional que originó nuestra industria.

Pero, ¿qué es realmente un negocio adyacente? Algunos dicen que si los ingresos del modelo de negocio recurrente tienen relación con nuestro modelo de negocio, es adyacente. Otros dicen que una tecnología similar es la clara señal de que el negocio es innato para nosotros, simplemente es entrar y buscar tener éxito. Quizás ambas sean definiciones demasiado simplistas. Debemos tener en cuenta todos los matices del negocio que estamos considerando. ¿A qué se parece el proceso de ventas? ¿Qué conocimiento es necesario? ¿Qué niveles de ayuda se requieren? ¿Puede su infraestructura apoyar las variantes? Nuestros sistemas de negocios, ¿apoyan los requisitos financieros? ¿Se necesita un nuevo personal? ¿Será esto una distracción para sus ventas, servicio y equipo administrativo? Francamente podríamos seguir, pero ya tiene una idea de lo compleja que puede ser la respuesta.

Exploremos algunas de las áreas populares de oportunidad y veamos si esa adyacencia se ajusta realmente a nuestro actual negocio central.

Servicios de red administrados
Una de las oportunidades que más atención genera hoy en día es la de los servicios de red administrados (Managed Network Services). ¿Quién podría discutir su adyacencia? Sin embargo, veamos las cuentas que conforman su base. ¿Qué porcentaje de nuestras cuentas son de 250 empleados o menos? Si la respuesta es un porcentaje importante  entonces esto podría ajustarse a su negocio. Dicho esto, lo más probable es que el proceso de ventas que tiene en su lugar para estas cuentas sea en general transaccional.

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