Sammy Kinlaw, Vvicepresidente de ventas globales OEM y canales de Lexmark
El vicepresidente de ventas globales OEM y canales de Lexmark, Sammy Kinlaw, describe las formas en que la compañía está ayudando a sus socios a administrar las ventas durante la pandemia de coronavirus.
Lexmark dijo que, si bien las ventas globales han llegado a un punto difícil debido a la pandemia de coronavirus, parece haber una luz al final del túnel en términos de lo que muestran sus propios datos sobre la recuperación en China y Asia Pacífico.
"China parece estar saliendo de eso", dijo Sammy Kinlaw, Vicepresidente, Canal Mundial y Ventas OEM, Lexmark. "Estamos gestionando, por supuesto, nuestro uso de tóner y nuestras ventas de hardware en China. Se están recuperando. Están en los niveles donde estaban antes de que todo esto sucediera. Eso me da algunas esperanzas de que podamos volver”.
Los servicios de impresión gestionados le dan al vendedor visibilidad en el mercado allí, lo que según Kinlaw muestra que la recuperación está en marcha, con un recuento por página, así como el uso de tóner, llegando nuevamente a los niveles anteriores a COVID-19.
"China fue el primer país en cerrarse y, como era de esperar, vimos disminuciones de dos dígitos en la última semana de enero y febrero", dijo Kinlaw. “El uso del tóner mejoró gradualmente a partir de la tercera semana de febrero y continuó durante todo el trimestre. A fines de marzo, vimos un ligero crecimiento”.
El Índice de Gerente de Compras de China, cómo mide la producción manufacturera, muestra una recuperación en forma de V de enero a marzo con el índice cayendo a 35.7 en febrero, ya que la mayoría de las fábricas de esa nación cayeron bajo alguna forma de cuarentena, solo para llegar a 52.0 en marzo. El país comenzó a abrirse una vez más.
Sin embargo, los economistas han vertido agua fría en los números, sugiriendo que, si el resto del mundo está en recesión, hay menos clientes para comprar lo que se está haciendo, y puede tomar meses para que los números representen con precisión una recuperación.
Kinlaw reconoce que hay "muchas variables en juego", sin embargo, en un ciclo de noticias dominado por la tristeza, es un punto brillante raro.
"Hay tantas variables en juego que es realmente difícil vincular las tendencias a la baja y la recuperación en otras geografías, pero sí reconozco que después de aproximadamente 10 semanas de tendencias a la baja finalmente volvimos al crecimiento en China", dijo. "Es la mejor noticia que he visto. El uso de tóner ha vuelto a niveles casi normales y las ventas de hardware están volviendo a aumentar”.
Sin embargo, Kinlaw advirtió que, si bien podría haber buenas noticias en el horizonte, los VAR (Distribuidores de Valor Agregado) deben evitar ser consumidos por los desafíos a sus negocios justo en frente de ellos.
"Pivotar o morir es donde estamos", dijo. "Hay que planificar para el futuro, pero si no pone a estas personas en funcionamiento y crea una oportunidad para que obtengan algunos puntos en el tablero, van a morir".
Con eso en mente, dijo Kinlaw, Lexmark ofrece términos de 60 días en lugar de los términos habituales de 30 días para el futuro previsible, calificándolo como el elemento "más importante" que la compañía podría ofrecer a sus socios.
"Eso significa que les da más tiempo para recaudar de los usuarios finales a los que les están vendiendo. Tal vez podrían conservar su dinero en efectivo por 5, 10, 30 días adicionales y conservarlo para poder pagar sus facturas. Esa es una opción para ellos. La otra alternativa es que tal vez quieran dar a sus usuarios finales plazos de 60 días, debido a las circunstancias en las que se encuentran sus propios clientes ".
Para el vendedor de impresión en sí, Kinlaw dijo que sigue centrado en construir el número de socios que tiene. En 2019, la compañía aumentó su número de socios compradores en un 40 por ciento.
"No he terminado solo con eso", dijo. “Creo que para que Lexmark no solo sobreviva, sino que prospere en este entorno, debe tener muchos socios que compren algunas cosas. Necesitamos de pequeños VARs".
La compañía ofrece nuevos VARs con un 10% de descuento en sus productos Go Line de nivel de entrada, que son más livianos, más portátiles y están diseñados para los entornos de micro-SMB.
Esta semana, Lexmark también lanzó una delegación de volumen, lo que significa que mientras más socios compren, mayores serán los descuentos que pueden obtener del fabricante.
"Entonces, a medida que crece su cantidad, su descuento aumenta", dijo Kinlaw. “Lexmark no ha ofrecido algo así antes. La intención es incentivar a nuestros socios a mirarnos, cuando hay oportunidades de venta. Cuando venden más, hay más descuentos asociados ".
Dijo que hay descuentos adicionales para los VAR, que se venden en la vertical del gobierno para el segundo trimestre. Lexmark tiene aproximadamente ocho semanas de inventario en el estante en varios almacenes y ha acordado acuerdos únicos con cada distribuidor.
"Solo para crear un poco de emoción", dijo. “Para crear algo de vida y hacer que estas personas estén habilitadas e incentivadas para vender. Estamos en una dinámica extraña. Atención médica, gobierno. Eso está realmente bien. Al mismo tiempo, tiene las compañías a las que típicamente hemos vendido, la industria de restaurantes, el comercio minorista donde somos fuertes y esas puertas están cerradas ".
Kinlaw dijo que, aparte de las verticales del gobierno y la atención médica, las perspectivas para 2020 siguen siendo difíciles de medir.
"Por lo general, siento que puedo descubrir las tendencias y entiendo las verticales", dijo. "He podido saber dónde Lexmark tiene oportunidad y dónde no. Pero este es uno donde estoy perplejo. Mi tendencia natural es ser optimista, porque sé cómo construir cobertura. Conozco programas, sé qué hacer con la distribución, pero no sé todas esas respuestas en este momento. No estoy seguro fuera de la atención médica y del gobierno cuándo y cuánto gasto se reanudará ".