En un movimiento audaz para capturar ingresos en nuevos segmentos comerciales, Xerox lanzó recientemente su cartera Everyday Toner de suministros de impresora láser compatibles para dispositivos que no son de Xerox. La estrategia es particularmente notable, ya que Xerox es el único OEM de impresoras conocido que ofrece este tipo de portfolio para el Aftermarket, lo que la diferencia de otras marcas en el mercado de impresión. La gama Everyday Toner consta de una combinación de clones de nueva construcción y cartuchos remanufacturados compatibles con hardware láser A3 y A4 de nueve marcas de impresoras diferentes: Brother, Canon, HP, Konica Minolta, Kyocera, Lexmark, Ricoh, Sharp y Toshiba, expandiendo y fortaleciendo la posición de Xerox como proveedor de suministros del aftermarket más allá de su gama existente de cartuchos remanufacturados conocida como la línea XRC (cartuchos de reemplazo de Xerox). La línea Everyday Toner mueve los consumibles compatibles de Xerox que ofrecen un mercado de lujo para incluir soporte para dispositivos A3 de gama alta de marcas que anteriormente no se ofrecían dentro de la línea XRC (que se limita a Brother y HP en los Estados Unidos), lo que permite a Xerox capturar las ventas del distribuidor contractual y bases instaladas MPS.
La nueva oferta de Xerox Everyday Toner (o XET) es una gran noticia para Xerox y para sus competidores. Xerox ya era bien conocido en la industria de la imagen como el único OEM importante que también fabrica y vende tóner no OEM, y la línea XET expande el mercado direccionable de Xerox para incluir una gama más amplia de clientes. El lanzamiento de XET demuestra que Xerox está duplicando su negocio aftermarket, lo que sugiere que la línea XRC existente ha tenido éxito en términos de ventas y rentabilidad. Y el momento del lanzamiento a mitad de la pandemia podría resultar ventajoso para Xerox. Este es el por qué.
La impresión de oficina está disminuyendo
Debido a los mandatos gubernamentales que básicamente cerraron oficinas en todo el mundo en febrero y marzo, no es sorprendente que los volúmenes de páginas impresas se redujeran significativamente en el segundo trimestre. Hasta la fecha, muchos empleados siguen trabajando de forma remota después de más de cuatro meses, sin signos de regresar a la oficina en el corto plazo. Empresas tecnológicas multimillonarias como Google, Twitter y Facebook han implementado políticas extendidas de trabajo desde casa a raíz del aumento de las tasas de infección en varias regiones del país (y del mundo, para el caso). Además de eso, la mayoría del sector educativo (desde las escuelas K-12 hasta las universidades) ha estado cerrado para el aprendizaje en persona desde marzo y muchos comenzarán su próximo período en formatos de aprendizaje a distancia, lo que contribuirá aún más a la disminución del volumen de páginas en 2021. Este escenario plantea muchos desafíos financieros para la comunidad de distribuidores que venden, dan servicio y proporcionan consumibles para las impresoras y fotocopiadoras en todas esas oficinas y escuelas cerradas. Los cierres se traducen en menos impresiones, lo que significa una disminución de los ingresos para los distribuidores y proveedores de MPS.
Si no puedes vencerlos, únete a ellos
En general, los fabricantes de cartuchos del aftermarket son una gran amenaza para la participación de mercado de los fabricantes de equipos originales de impresoras, particularmente dentro de los segmentos de mercado de A4 SOHO de gama baja. El lanzamiento de Everyday Toner de Xerox demuestra los esfuerzos del proveedor para centrarse en el crecimiento dentro de su negocio de suministros con una oferta aftermarket de precio competitivo que respaldará a los distribuidores y proveedores de MPS que venden dispositivos que no son de Xerox.
La línea también está posicionada para competir con proveedores no OEM de nivel superior (por ejemplo, Clover y LMI), muchos de los cuales han establecido relaciones con distribuidores y OEM para apoyar flotas de terceros. La estrategia de crecimiento de Xerox se basará en su sólida marca, mensajería de alta calidad/rendimiento y ahorros de costos significativos para ganarse a los distribuidores escépticos que pueden tener más probabilidades de cambiar a no OEM dado el clima económico actual. El momento de la pandemia podría resultar beneficioso para el lanzamiento de Everyday Toner de Xerox, ya que las empresas reevalúan el gasto y buscan formas de reducir los costos de impresión.
Fuente: GAP Intelligence