Por Louella Fernandes, Quocirca
Para emerger más fuertes en 2021, los actores de la industria de la impresión deben adoptar una mentalidad de futuro para abordar la era de la nube y el lugar de trabajo híbrido en rápida evolución, o arriesgarse a quedarse atrás.
La industria de la impresión de oficina se ha hundido en una tormenta perfecta. COVID-19 ha acelerado la transformación digital y ha acelerado el cambio a la “oficina con menos papel”, lo que significa que quedarse quieto ya no es una opción para los actores de la industria.
Con cada crisis viene una oportunidad, y aunque la industria de la impresión de oficina sin duda ha sufrido un duro golpe durante la pandemia, 2021 será el año en que los actores de la industria se verán obligados a capitalizar oportunidades más allá de la impresión.
Centrarse en las áreas comerciales centrales en un intento por mantener las luces encendidas obstaculizará el éxito a largo plazo. A medida que navegan por la crisis, los fabricantes y sus socios de canal se beneficiarán al cambiar las estructuras organizativas y los modelos operativos.
La industria reconoce la necesidad de tal cambio. El último estudio COVID-19 de Quocirca encontró que dos tercios de los actores de la industria creen que la pandemia presenta una oportunidad para la innovación y el 56% dijo que conducirá a un cambio en sus modelos operativos.
La industria se encuentra en una encrucijada en la que aquellos que tomen el camino de la reinvención y aprovechen las siguientes tendencias emergerán más fuertes después de 2021.
Esta es la primera de una serie de 5 tendencias para 2021 que Quocirca cree que crearán oportunidades para la industria de la impresión.
# 1. El principio del fin para los socios de canal tradicionales
El canal de impresión de la oficina está listo para la disrupción, debido a la rápida evolución de la demanda de los clientes, las nuevas tecnologías digitales junto con las presiones de los márgenes, los nuevos modelos comerciales y la incertidumbre económica. Sin duda, 2021 verá una mayor consolidación del canal y la desaparición del socio de canal tradicional.
El modelo de revendedor tradicional basado en ventas transaccionales o un contrato de servicio básico se basa en una visión heredada y no es adecuado para el crecimiento futuro. Tales enfoques son financieramente insostenibles y hoy, en un mercado plano o en declive, los socios de canal tradicionales están bajo presión para encontrar nuevas fuentes de ingresos y adaptar modelos comerciales en medio de la erosión de los márgenes y la mercantilización del hardware. Aquellos que no se adapten, cerrarán o serán adquiridos.
Mientras tanto, algunos fabricantes están en camino de ganar la relación con el cliente final. Las impresoras multifunción inteligentes de hoy en día son altamente sofisticadas, con software integrado, tecnología de sensores y conectividad en la nube. Esto permite a los fabricantes de impresoras multifunción ofrecer mantenimiento predictivo, soporte proactivo y reabastecimiento automatizado de suministros directamente al cliente.
Para contraatacar, el canal debe explotar el profundo conocimiento del cliente que ha construido y que está respaldado por una gran cantidad de datos. Al comprender dónde se encuentran los clientes en su viaje, el canal puede desarrollar servicios más amplios centrados en el cliente e impulsar el valor comercial más allá de la mercancía impresa.
Afortunadamente, el canal es resistente y está dispuesto a adaptarse. La encuesta de impacto empresarial COVID-19 más reciente de Quocirca mostró que el 65% de los socios de canal ven la pandemia como una oportunidad para la innovación y el 55% espera cambiar su modelo operativo.
El socio de canal que puede presionar reiniciar para reinventar su negocio, adoptando una mentalidad emprendedora y buscando áreas en las que no solo pueda innovar su propio negocio, sino también el negocio de sus clientes, tendrá éxito en la carrera hacia la relevancia.
Tomar acción
• Acelere el cambio a socio de confianza
El estudio Print 2025 de Quocirca reveló que los fabricantes tradicionales y sus socios estaban perdiendo influencia a favor de aquellos con experiencia centrada en TI. Como tal, los proveedores de canales deben considerar posibles nuevas asociaciones y colaboraciones, especialmente en torno a la nube y la seguridad, ya que estos problemas se vuelven cada vez más críticos para las decisiones de compra.
• Desarrollar un conjunto diverso de fuentes de ingresos
Aproveche las relaciones de impresión tradicionales (MPS básico, reparación) para crear nuevos servicios, como la TI administrada. Piense más allá del producto inicial o la venta de MPS y considere cómo construir una solución continua para los clientes que ofrezca resultados comerciales de forma recurrente.
• Mejorar / modernizar la experiencia del cliente
Cambie la posición de las ofertas para aumentar la flexibilidad del cliente. Concéntrese en comunicar mensajes y valores que resuenen con los clientes, como la flexibilidad a través de modelos de precios de suscripción, la reducción del impacto ambiental y la reducción del riesgo.
• Asóciese y colabore
El servicio a los clientes a través de un conjunto estandarizado de hardware, servicios y software está integrado en el ADN del canal. Sin embargo, los socios deben evaluar la colaboración con otros socios para ofrecer un ecosistema más amplio de soluciones, ya sean sus servicios de TI, servicios audiovisuales / de comunicaciones o seguridad administrada. Esto requiere un cambio en la estrategia de lanzamiento al mercado y también para que los fabricantes de impresión faciliten la integración donde tengan ofertas en este espacio.