“No estás compitiendo contra un robot. Estás compitiendo contra un distribuidor que vende uno.”
Por Greg Walters
Esta semana, algo un poco diferente. Robots. Específicamente, vender robots. Más específicamente, vender contra robots. ¿Llamé tu atención?
Primero lo primero. Esto no trata de voces de IA en el teléfono, emails automáticos o videos de copiadoras generados con IA. Aquí, vender contra robots significa máquinas que se mueven en el mundo real. Levantan cosas. Navegan depósitos, departamentos de servicio y oficinas por su cuenta.
Esto no es ciencia ficción. No es “Terminator” ni Will Smith corriendo en “Yo, Robot”. Son ruedas, bandejas, carritos y gatos hidráulicos. Ningún robot va a llamar en frío a tu contacto del concesionario de autos, hacer una evaluación de necesidades, realizar una visita técnica, armar una propuesta y hacer una demo del dúplex.
Esa no es la competencia
La competencia es el distribuidor de copiadoras del otro lado de la ciudad que ahora vende robots móviles autónomos (AMR). Claro, su showroom tiene equipos A3, impresoras de gran formato y MFPs como siempre, pero hoy hay un robot de entrega circulando, cargado con cajas de tóner y Starbucks, volviendo al área de servicio después de una entrega rápida en contratos.
En campo, los vendedores no solo cotizan tiempos de primera copia, también ofrecen una reducción del 40% en costos laborales y menos caminatas desde el muelle hasta la recepción. No hay cajas pesadas. No recortes de personal. Solo manejo de materiales más seguro, menos esfuerzo físico y empleados más felices.
Imagina una de tus cuentas de siempre. El hospital que conocés piso por piso o el distribuidor de neumáticos que siempre atiende tus llamadas. Sólidos. Y luego empiezan a aparecer pequeñas señales. Menos devoluciones de llamadas. Gestos indiferentes en tu evento tecnológico. Miradas perdidas ante la diapositiva número cincuenta mil uno de “gestión documental”. Curioso y preocupado, preguntas qué tienen en su pizarra tecnológica para el próximo año. La respuesta es una palabra simple: robots. El contexto, inquietante. “Sí, Emilia de “Copiadoras Fred” vino y dejó un folleto. Hace años que quiere entrar acá. ¿Sabías que ahora también venden robots?”
¿¡EH!?
Lo sé. Estás pensando: “Greg, ¿no estábamos todos obsesionados con la inteligencia artificial, no con robots en Recursos Humanos?”
“Au contraire, mon capitaine”
Los robots autónomos están aquí. Ahora. Hoy.
Ya hay distribuidores haciendo evaluaciones, relevamientos, obteniendo planos y enviando documentos de entrega y aceptación a las compañías de leasing, y cobrando no solo por los A3/A4 más nuevos, sino por flotas de dispositivos de impresión y AMRs, bajo un solo acuerdo.
Los prospectos reaccionan a lo que pueden ver—vos lo sabés. Un carrito moviendo correo entre pisos sin golpear la pared y la sala se queda en silencio. En entornos reales, los AMR entregan repuestos y muestras. Esperan en las puertas, llaman al ascensor y notifican al escritorio al llegar. Nadie pregunta por DPI. Preguntan si habla.
Mientras tanto, tu copiadora está en un rincón con su LED ámbar parpadeando.
Genial. Justo cuando empiezas a entender cómo escribir un step-lease, finalmente descifras cómo cerrar una venta, y ahora tienes que preocuparte por robots en las oficinas de tus clientes. Sí. Los robots no van a tener su propio presupuesto. Los robots van a robar del presupuesto de copiadoras.
Olvídate por un segundo de que competís contra un distribuidor de copiadoras que vende robots en tus cuentas, llevando de arrastre algunas impresoras, una copiadora y dos faxes nuevos.
Competencia es competencia. Aquí van algunas formas de lidiar con los robots.
Tres estrategias centradas en copiadoras que funcionan con la nueva tecnología, no contra ella
1. Co-dueña la decisión y mantén la impresión como eje.
Siéntate con el cliente y preparen un brief de una página que compare un entorno “solo copiadora” vs. “copiadora + robot de entrega”. Mantén el foco lejos del número de copias y trabaja dentro de los nuevos flujos, no contra ellos.
2. Mapea el piso alrededor de tus MFPs.
Documenta los recorridos humanos vinculados a tus dispositivos instalados: dónde se originan formularios, etiquetas y paquetes, con qué frecuencia se mueven, quién los transporta y dónde terminan. Para robótica, marca puntos de entrega en las impresoras. Esto muestra qué llevaría un robot y qué sigue necesitando imprimir, escanear y liberar. El robot mueve ítems. La copiadora sigue en el flujo. Aplica a cualquier cambio de flujo, digital o humano.
3. Muestra que tu solución funciona con la nueva tecnología
Por ejemplo, ofrece crear etiquetas y códigos de barras para contenedores, tickets de entrega, puntos de liberación segura de impresión, escaneo al arribo para actualizar sistemas ERP/EMR, y quién supervisa los trabajos mientras el carrito está en ruta.
Nota de campo: Mientras aplicas estas estrategias, estudia los robots preparados para oficina y los problemas laborales que apuntan a resolver. Usa esa investigación para descubrir puntos de dolor que aún no registraste: recorridos repetitivos, cargas pesadas y entregas fallidas. Alinea tu servicio, formularios y flujos de impresión con esos problemas.
La industria ya ha visto olas como esta. Las copiadoras independientes se conectaron a la red. El color se volvió común. El A4 ganó espacio. El MPS ajustó márgenes. Hoy, un dispositivo con ruedas comparte el ciclo, pero el cierre de mes sigue llegando.
Puede que falte para que te cruces con un acuerdo competitivo robot/copiadora, pero va a llegar. Mientras tanto, mantenete atento a ejemplos reales, mantén la mente abierta y, como el profesional de ventas que sé que eres, usa la IA para aprender todo lo posible sobre esta categoría emergente: robots listos para oficina.
Fuente: artículo publicado en https://theimagingchannel.com/
Sobre el autor
Greg Walters
Es emprendedor y fundador del reconocido —y célebremente provocador— sitio TheDeathOfTheCopier, donde comenta sobre todo lo relacionado con el sector de la imagen, el auge de los servicios gestionados y el avance de la tecnología empresarial. Escritor prolífico y orador frecuente, Greg comparte su visión apasionada, única —y a menudo provocadora— sobre la tecnología y las personas, abordando el impacto de lo digital en los negocios del siglo XXI.
Su libro de 2014, Death Of The Copier, ofrece un resumen polémico de los primeros días del Managed Print Services y del futuro —no tan lejano— de la industria del hard copy.