Por Gustavo Molinatti
El trabajo híbrido, la digitalización forzada, los márgenes cada vez más finos, la presión de costos y un cliente mucho más exigente están empujando al negocio fuera de su zona de confort.
De cara a 2026, dealers, OEMs y proveedores de soluciones tienen una oportunidad clara: replantear cómo generan valor o resignarse a competir solo por precio.
Los modelos tradicionales funcionaron durante años, pero hoy muestran señales de agotamiento. El contexto cambió y el canal necesita algo más que ajustes cosméticos. Hace falta entender qué fuerzas están redefiniendo el negocio y, sobre todo, qué hacer con eso.
Trabajo híbrido: menos volumen, más complejidad
El trabajo híbrido ya no es una tendencia, es el nuevo piso. Las empresas están reduciendo oficinas, redistribuyendo equipos y revisando sus flujos de documentos. Se imprime menos, sí, pero se gestiona peor si no hay estrategia.
Según Quocirca (abril 2025), solo el 4% de las organizaciones opera hoy en entornos de impresión totalmente cloud. Para 2027 ese número subiría al 16%, mientras que el 70% seguirá siendo híbrido y un 14% seguirá gestionando la impresión desde servidores propios. Traducido al canal: convivencia forzada de modelos y clientes que necesitan alguien que los ayude a ordenar ese caos.
Ahí hay oportunidad. Gestión de impresión en la nube, seguridad documental, monitoreo remoto, workflows distribuidos. Nada demasiado “futurista”, pero sí mal explicado y peor vendido por buena parte del canal.
La seguridad, además, dejó de ser un “extra”. Con documentos viajando entre redes, usuarios y dispositivos, quien no hable de ciberseguridad y cumplimiento normativo queda fuera de la conversación. El dealer que entienda esto deja de ser proveedor y pasa a ser socio.
De la copiadora al ecosistema
Las impresoras y MFP hace rato que dejaron de ser equipos aislados. Hoy son nodos dentro de un ecosistema que mezcla software, analítica y servicios gestionados.
Quocirca lo muestra claro: los proveedores de MPS gestionados por IT son los mejor valorados del canal (4,24 sobre 5), bastante por encima del dealer tradicional. No porque sean “mejores”, sino porque entienden mejor la integración.
CRM, ERP, plataformas verticales, cumplimiento normativo. Salud, educación, legal, industria. Cada vertical tiene necesidades propias y el canal que sepa adaptarse sale de la guerra de precios.
Según Quocirca, los proveedores líderes en impresión cloud son aquellos que lograron integrar software, servicios y gestión, marcando el rumbo de un canal que ya cambió
Vender valor (por fin)
El discurso de ventas también está cambiando. El cliente está informado, compara, pregunta y ya no quiere que le “ahorren unos pesos por página”. Quiere impacto real en su negocio.
Venta digital, demos remotas, cotizaciones online, firma electrónica. Todo eso ya no es diferencial, es mínimo indispensable. La diferencia está en pensar en términos de relación, no de operación puntual.
Capacitación, datos de uso, métricas reales, conversación consultiva. Sin eso, no hay transformación posible.
El problema (y la solución) sigue siendo la gente
La tecnología no sirve sin personas que la entiendan y la vendan bien. El canal está perdiendo talento senior y todavía no logra atraer ni formar suficiente talento joven.
Las empresas que lo están haciendo mejor invierten en liderazgo, coaching, formación estructurada y cultura. No es casualidad. La transformación no es tecnológica, es humana.
Sin equipos motivados, capacitados y alineados, cualquier discurso de innovación es puro marketing.
Finanzas más flexibles para un mercado más incierto
Inflación, tasas, presupuestos ajustados. El modelo financiero clásico está bajo presión. Hoy cerrar negocios requiere creatividad: planes flexibles, bundles, pagos diferidos, propuestas claras.
Y datos. Mucho dato. Saber cuándo renovar, dónde hay oportunidades de ampliar la propuesta, dónde hay riesgo. El canal que use la información de forma inteligente gana previsibilidad en un mercado imprevisible.
IA: menos promesa, más herramienta
La IA dejó de ser discurso y pasó a ser herramienta. Mantenimiento predictivo, asistentes virtuales, automatización de back office, marketing más preciso. Ya está pasando.
Ejemplos concretos de OEMs lo muestran: menos visitas técnicas, menos tiempo de equipos fuera de servicio, mejor experiencia. Quien no incorpore esto, simplemente queda atrás.
Márgenes y decisiones incómodas
Algunos jugadores logran mejorar rentabilidad ajustando precios o comprando mejor. ¿Es sostenible? Difícil decirlo. Lo seguro es que esperar que el mercado se acomode solo no es una estrategia.
Consolidación: más grandes, no siempre mejores
La consolidación se acelera. Menor costo del dinero, más compras, menos jugadores. Los grandes ganan escala, pero pierden agilidad. Los chicos, si no se especializan, desaparecen. Ahí también hay oportunidades: alianzas, nichos, servicios diferenciados. No todo es volumen.
Evolucionar o diluirse
El canal de impresión no está muriendo, pero sí está cambiando de forma. Los que entiendan el momento, adapten su propuesta y se animen a salir del libreto tradicional, van a destacarse. Los demás seguirán hablando de hardware… hasta que el mercado deje de escucharlos.