Por Gustavo Molinatti
El negocio no “se cayó”. El problema es que muchos siguen mirándolo con los anteojos de hace diez años. Mientras el segmento de impresión se achica, los márgenes se afinan y la tecnología redefine reglas básicas, una parte del canal insiste en culpar al contexto, a la IA o a los fabricantes. Pero la realidad es más incómoda: lo que hoy pone en riesgo a muchos distribuidores no es el mercado, sino la falta de decisiones reales para cambiar. Y en 2026, la inercia ya no es una estrategia: es una sentencia.
En los negocios no existen garantías. Y si algo dejó en claro el último lustro —pandemia, inflación, tensiones geopolíticas, disrupción tecnológica— es que la incertidumbre dejó de ser una excepción para convertirse en el escenario permanente.
Frente a este contexto, la pregunta ya no es cómo evitar lo inesperado, sino cómo preparar a las empresas para responder mejor. En otras palabras: cómo cultivar el éxito cuando el terreno cambia constantemente.
Ejecutivos de algunas de las compañías más relevantes del sector de impresión y tecnología coinciden en un punto central: el foco debe estar en lo que sí está bajo control. Personas, procesos, clientes, tecnología y modelo comercial. A partir de allí, emergen varias líneas estratégicas claras para 2026. Comparto algunos de los consejos de quienes están liderando con estos desafíos en el sector.
1. Profundizar la relación con los clientes existentes
Uno de los mayores errores del mercado sigue siendo subutilizar la base instalada. Muchas empresas cuentan con un portafolio tecnológico robusto, pero solo una parte mínima de sus clientes aprovecha realmente todo su potencial.
La oportunidad está en acompañar más de cerca al cliente, mostrarle el valor integral de las soluciones y ayudarlo a alcanzar resultados que muchas veces ni siquiera sabía que podía lograr. El crecimiento no siempre viene de vender a más clientes, sino de vender mejor a los que ya confían en nosotros.
2. Invertir en las personas, sin atajos
La capacitación dejó de ser un “beneficio” para convertirse en una condición de supervivencia. Formación en nuevas tecnologías, inteligencia artificial, ciberseguridad, habilidades comerciales, negociación y presentación son hoy inversiones críticas.
Las organizaciones que apuesten por el aprendizaje continuo tendrán equipos más preparados, más seguros y más capaces de acompañar la transformación de sus clientes. La tecnología avanza rápido, pero sin personas capacitadas, no genera valor.
3. Repensar el modelo comercial
Cada vez más ejecutivos coinciden en que el modelo tradicional de ventas está agotado. Pretender (o seguir aceptando) que un mismo vendedor sea responsable de captar nuevos clientes y, al mismo tiempo, gestionar y expandir cuentas existentes, ya no resulta eficiente.
Se impone un modelo de “captación” y “desarrollo” de clientes que obliga a asumir una verdad incómoda: crecer exige elegir prioridades, y elegir implica abandonar la comodidad del “todos hacemos todo”.
Separar roles, responsabilidades y objetivos no es un lujo: es una necesidad para crecer de forma sostenible.
4. Aceptar que el mercado de impresión es más chico… y actuar en consecuencia
En gestión de impresión no hay dudas: el mercado no crece, se achica. Por lo tanto, la única forma de sostener resultados es ganar participación.
Esto implica ser más agresivos comercialmente, más eficientes operativamente y, sobre todo, diversificar. Servicios tecnológicos, soluciones gestionadas, servicios complementarios (incluso fuera del core histórico de impresión) empiezan a ocupar un rol clave.
5. Tecnología sí, pero con criterio estratégico
Estar a la vanguardia tecnológica ya no es opcional. No solo en lo que se vende al cliente, sino también en cómo se gestiona internamente el negocio.
La inteligencia artificial aparece como un factor decisivo para:
• optimizar procesos,
• hacer organizaciones más ágiles y eficientes,
• potenciar el trabajo humano en lugar de reemplazarlo.
Las empresas que logren combinar tecnología avanzada con cercanía humana marcarán la diferencia frente a estructuras impersonales o excesivamente automatizadas.
6. Elegir mejor dónde competir
No toda facturación es negocio. Crecer en volumen sin mirar rentabilidad es una ilusión que el mercado ya no perdona.
Algunos segmentos pueden ser atractivos para facturación, pero no necesariamente para el resultado final. Enfocar esfuerzos donde está el margen, y no solo el volumen, será una ventaja competitiva clara.
No hay mucho misterio
El éxito en 2026 no dependerá de predecir el futuro, sino de construir empresas más sólidas, flexibles y enfocadas. Clientes mejor atendidos, equipos mejor preparados, modelos comerciales más inteligentes y tecnología bien aplicada.
En un contexto donde lo inesperado es la norma, cultivar el éxito implica volver a lo esencial… y hacerlo mejor que nunca.