El láser sigue dominando la oficina, pero el inkjet gana posiciones. Para Keypoint Intelligence, la oportunidad está en dejar de venderlo como si fuera simplemente otro dispositivo láser.
Durante años, la división fue bastante clara: láser para la oficina e inkjet principalmente para el hogar y la fotografía. Esa frontera empieza a ser menos rígida.
Un análisis de Keypoint Intelligence reconoce que el tóner continúa siendo especialmente adecuado para entornos de impresión de alto volumen, pero señala que los avances del inkjet están permitiendo que esta tecnología le quite algunas posiciones al láser y amplíe su presencia entre pequeñas y medianas empresas.
El punto interesante no es solamente tecnológico. Es comercial. Keypoint propone cinco mensajes que los dealers deberían considerar para vender inkjet.
Cinco argumentos para vender inkjet de otra manera
1. La sustentabilidad pesa cada vez más. El 65% de los compradores de hardware considera este factor importante en su decisión final y el 70% afirma que su influencia está creciendo. En los sistemas de tanque, el 97% de sus usuarios los percibe como más sustentables que los equipos basados en cartuchos, principalmente por la reducción de residuos.
2. Calidad y conveniencia también venden. Entre los usuarios de ink tank, la calidad de imagen aparece como el principal factor de compra (50%), seguida de cerca por la conveniencia frente a los cartuchos tradicionales (45%). El argumento, por lo tanto, va más allá del costo por página.
3. La tinta OEM conserva terreno. Tres de cada cuatro usuarios de sistemas de tanque compran tinta original cuando necesitan reponerla. Un dato relevante para fabricantes y dealers, porque muestra que el bajo costo de impresión no necesariamente elimina el negocio posterior a la venta del hardware.
4. Todavía existen necesidades sin resolver. El 57% reclama equipos más fáciles de reparar, el 46% busca mayores ahorros y el 38% ciclos de vida más largos. Son demandas que también pueden transformarse en argumentos comerciales y oportunidades para el canal.
5. No vender inkjet como si fuera láser. Este quizás sea el mensaje más interesante de Keypoint. En lugar de intentar replicar el discurso comercial del láser, recomienda explotar aquello que diferencia al inkjet: menor consumo energético y generación de residuos, simplicidad, calidad y economía de uso.
La conclusión abre una discusión interesante para un canal que durante décadas construyó buena parte de su negocio alrededor del tóner. El desafío quizás ya no sea elegir entre láser o inkjet, sino entender que cada tecnología necesita argumentos —y posiblemente modelos de negocio— diferentes.
Fuente: Keypoint Intelligence, “5 Key Messages for Dealers Selling Inkjet”