Lo pequeño es hermoso. Y funciona


Por Steve Weedon

Todo negocio que hoy existe comenzó como una idea en la cabeza de alguien. Hombre o mujer, joven o viejo, todos tenemos ideas, pero no todos actuamos sobre ellas y las continuamos, ¿no es así? Esto es porque generalmente tenemos un temor intrínseco al fracaso.

A comienzos de los 90, nuestra propia industria de remanufactura de cartuchos atrajo a una cantidad de personas que tenían la idea de comenzar su propio negocio. Teníamos mucho para elegir como una industria.  La guerra analógica y digital había sido ganada por la digital y las impresoras reemplazaron muchas copiadoras analógicas en la oficina. No más llamados al ingeniero de copiadora para arreglar la máquina descompuesta, y no más señales “fuera de servicio NUEVAMENTE!”

Las impresoras digitales fueron y siguen siendo consistentemente confiables con todas las partes móviles y toner alojados en un cartucho todo-en-uno, fácil de reemplazar. No más llamados a los ingenieros, no más contratos de costo por copia, solamente reemplazar el cartucho y continuar imprimiendo un perfecto original continuamente. Guardar los documentos electrónicamente y volver a imprimir un original cuando lo necesitamos. No más gabinetes de archivo llenos de  papel en descomposición, no más originales perdidos y no más empleados para archivar.

Si la década de los 70 fue para plásticos y los 80 para las computadoras, los 90 fue definitivamente la década para el medio ambiente y todo lo “verde”. Un agujero en la capa de ozono fue encontrado en 1985 producido por clorofluorocarbonos e hidrofluorocarbonos y en poco de tiempo estos factores condujeron a muchos a la industria del reciclado de cartuchos, quienes vieron la idea de un gran negocio que ahorra dinero al usuario y, al mismo tiempo, es amigable con el medio ambiente .

Reciclar para re-usar. Fue así que una abundancia de cartuchos vacíos impulsó una industria artesanal en estado embrionario: el rellenado de cartuchos. Comenzó primero en los Estados Unidos y un poco más tarde, en Europa.

Recordemos el cartucho SX; en un tiempo fue usado en el 80% de todas las impresoras instaladas y creó una masa de cartuchos originales vacíos a ser reciclados para re-uso.  Con 126 componentes individuales, era fácilmente desmantelado usando un sacacorchos y un destornillador Philips. No era ciencia de una nave espacial aunque tomaba tiempo la llegada al mercado de buenos componentes de reemplazo y tóner dedicado para hacer que un cartucho remanufacturado funcione bien.

El concepto era correcto y era una nueva industria incipiente en la que muchos no querían quedar afuera pero, al mismo tiempo, muchos pensaban que no sobrevivirían mucho tiempo por lo que querían encontrar un camino para hacer dinero rápidamente y continuar. Seguramente pensaban que las OEM diseñarían un cartucho en tal forma de hacerlo no reciclable. En realidad trataron pero mucho después, en el cartucho HP 9000, soldando sónicamente el cartucho en lugar de usar tornillos y clavijas. Esto, sin embargo, no frenó a una industria joven, habilidosa e ingeniosa y el cartucho remanufacturado HP 9000 pronto estuvo disponible.

Mirando hacia atrás, hubo en aquellos primeros años una carencia de conocimientos técnicos y las piezas de repuesto disponibles de buena calidad produjeron cartuchos con pobre rendimiento. El resultado, por supuesto, fue algo previsible

Muchos usuarios que estaban dispuestos a ahorrar dinero, se perdieron una vez que probaron su primer cartucho. Posteriormente, muchos propietarios de negocios nuevos se rindieron y perdieron interés. Es un ciclo que se ha repetido una y otra vez en los últimos 25 años, a medida que esta industria se convirtió en global. Vender cartuchos de mala calidad a precios bajos simplemente no funciona. Sólo desarrollar cartuchos de alto rendimiento y alta calidad, que también ahorran dinero al usuario, hacen que el cliente regrese por otros más.

Hace 20 años todo el mundo estaba en una curva de aprendizaje y hubo un gran entusiasmo en la industria. Los usuarios eran fáciles de encontrar pero a su vez muy fáciles de perder.  Encontrar un cliente cuesta mucho dinero y muchos se frustraron al suministrar 1 ó 2 cartuchos. A mediados de los 90’, gracias a los fabricantes de OPC como Fuji y Mitsubishi y empresas de tóner como ICMI, Coates e Imex, la calidad de los cartuchos remanufacturados monocromo empezó a mejorar.

El cartucho LJ4 (EX) "increíblemente" se convirtió en otro éxito del tipo SX y los remanufacturadores comenzaron a vender sobre calidad y no sobre precio, por lo que los clientes comenzaron a regresar por más.  Los remanufacturadores ampliaron los cobertizos en sus jardines, sus galpones de pollos y sus garajes para instalar negocios adecuados.

Fue aproximadamente en este momento que la industria se dividió en dos modelos diferentes de negocios: el modelo de negocio directo y el modelo de negocio indirecto. El canal directo se enfocaba en el suministro local de sus cartuchos remanufacturados: vendiendo directamente al cliente. Pequeños negocios, negocios basados en el hogar y empresas medianas locales fueron su objetivo. Los remanufacturadores que utilizaban el modelo indirecto se enfocaron en los minoristas e incluso mayoristas, y no estaban preocupados acerca de quién era el usuario pero podían suministrar pallets de cartuchos,  no sólo pequeñas cantidades.

A medida que mejoraba la calidad del cartucho remanufacturado, los minoristas comenzaron a interesarse en vender la alternativa "verde" contra un cartucho nuevo OEM, o sea considerando,  que podían ganar más dinero vendiendo un cartucho "verde" que vender uno nuevo OEM. Y eso es lo que el canal indirecto hizo posible.  Deliberadamente abandonaron un margen de beneficio para ganar volumen de modo de crecer rápido, y muchos construyeron enormes negocios alrededor de este modelo.

El problema hoy es que el canal indirecto cuenta con alrededor del 80% de todos los cartuchos remanufacturados vendidos. La competencia es feroz y los precios son bajos con incesantes demandas por precios aún más bajos. El canal minorista, ahora con un enorme volumen de cartuchos, dicta las reglas, posee  la relación con el usuario y recoge los cartuchos vacíos; de modo que es su pelota y es su juego.

Sus reglas son muy simples: quieren ganar más dinero vendiendo cartuchos remanufacturados este mes contra los del mes pasado.  Si el proveedor habitual no ofrece los mejores precios, entonces tienen muchas otras opciones que querrán el negocio. Naturalmente, también exigen la mejor calidad de los cartuchos remanufacturados porque quieren que sus clientes vuelvan por más. Muchos minoristas exigen pagos extras por catálogos y promociones y emiten sanciones por entregas tardías y errores de papeleo.  Es un trabajo muy duro.

Una de las mayores preocupaciones, particularmente en Europa, es que muchos minoristas están cambiando de cartuchos remanufacturados a cartuchos clonados. Esto es a pesar de las advertencias legales y litigios presentados a los minoristas y distribuidores en los Estados Unidos, que se podría pensar servirían como elemento de disuasión. Hoy algunos usuarios en Europa, sin saberlo, están comprando cartuchos clonados y no están siendo "verdes" en absoluto.

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