El truco para vender mejor


Por Ing. Cássio Rodrigues

Esta es la situación: dos cartuchos, idénticos en su aspecto externo (hasta con el mismo peso), pero de dos remanufacturadores diferentes. Inclusive el color del OPC es igual: ese azul bonito tan conocido. ¿Qué los diferencia? El precio. El primero es más barato que el segundo. Los dos son embalados en una caja parecida y de forma parecida. ¿Qué hará que el consumidor final elija uno u otro? El factor precio. Solamente el precio hará que escoja el más barato.

Entonces, ¿todo lo que voy a escribir sobre calidad caería por tierra ya en el primer párrafo? La respuesta es simple: lea hasta el final. Mi mayor pelea en el sector fue siempre sobre la calidad de los cartuchos, en escoger la mejor combinación de suministros, en remanufacturar de la mejor manera posible y ser lo más criterioso posible. Pasado. Estos es sencillamente el pasado. El consumidor no es estúpido y sabe diferenciar el producto. Y compra lo que más le apetece. Sea con el factor precio o sea cualquier otro factor.

“¿Cómo hacemos entonces para que el cliente elija mi cartucho y no el de mi competencia, incluso siendo más caro?” De la misma forma que unos compran ricota de primera o de segunda calidad: por lo que él percibe como calidad. El contenido ayudará tal vez en la próxima compra. Otra pregunta: “Entonces, no tiene sentido hacer algo con esmero porque el cliente puede no comprar mi producto en una segunda oportunidad?” Puede esto ser verdad, pero si su calidad es consistente, habrá una tendencia cada vez mayor a que él vuelva a comprar, aun siendo más caro.

Por errores del pasado de muchos colegas, el usuario final percibe que el cartucho remanufacturado no posee calidad. Y con la pelea por un producto cada vez más barato, le damos más y más motivos para que siga opinando de la misma forma. ¿Cómo cambiamos esto?

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