Por Larry Trevarthen, Epson America
El mercado de pequeñas y medianas empresas, conocido también como de PyMEs, ha proporcionado una gran oportunidad, aunque un poco complicada para los distribuidores y vendedores del gremio. Este segmento tiene necesidades más diversas y menor apoyo en infraestructura comparado con el segmento de grandes empresas y, por lo tanto, requiere más apoyo por parte de sus socios proveedores. Mientras que los clientes de las PyMEs pueden ser más ágiles en sus tomas de decisión debido a su menor tamaño, las implementaciones de tecnología pueden llevar tiempo debido al nivel de asistencia requerida. Por lo tanto, es fundamental para estas empresas desarrollar relaciones fuertes en el canal para encontrar una solución personalizada para sus necesidades.
Para los vendedores, el segmento PyMEs se está convirtiendo en un mercado cada vez más valioso, ya que las tecnologías y soluciones que históricamente se habían centrado en las grandes empresas, están ahora disponibles y son del interés de las pequeñas y medianas empresas. Como ejemplo están los Servicios de Gestión de Impresión (MPS), originados con foco en el segmento de las grandes empresas como una forma de lograr la optimización de la flota y el control de costos de impresión. Sin embargo, el MPS está teniendo un crecimiento en el segmento de PyMEs, transformándose para convertirse en una herramienta que aporta impresión color accesible y optimizando la gestión de impresión. Este cambio en MPS ha permitido a los distribuidores encontrar nuevas oportunidades de crecimiento en los clientes de este segmento del mercado y también tomar ventaja de las nuevas tecnologías tales como las impresoras inkjet para negocios.
Los productos basados en tinta han sido tradicionalmente exitosos en el entorno de pequeñas oficinas u oficinas hogareñas (SOHO), pero ahora las impresoras inkjet están comenzando a emerger en su penetración en las PyMEs, en grupos de trabajo de oficina y grandes empresas. Hay una serie de factores detrás de esta falta de penetración en el mercado, pero entre ellos el principal es el hecho de que muy pocos productos de impresora basados en tinta fueron diseñados específicamente para las demandas del grupo de trabajo de oficina. Hasta hace poco tiempo, salvo algunas excepciones, los productos inkjet para oficina lanzados fueron diseñados para usuarios individuales o equipos de trabajo muy pequeños, con requisitos relativamente bajos en volumen de impresión.
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