Wednesday, December 5, 2018

“Queremos que el 60% de nuestro negocio se convierta en contractual”

José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto en Brother Iberia.


 José Ramón Sanz, director de marketing de producto de Brother

¿Cómo están avanzando las ventas este año en el negocio de impresión? 

Según las cifras que aporta Context sobre la evolución de la impresión en el canal, dentro del periodo de enero a agosto, las ventas de hardware crecieron un 4% y las de consumibles también, en la misma cifra. El mercado en España se muestra positivo mientras que en Europa muestra estabilidad. Los productos multifunción de tecnología láser crecen a doble dígito (12%), los equipos de tinta un 1% y las impresoras monofunción bajaron las ventas un 6%.

España, hasta 2016, era un país donde se vendían fundamentalmente impresoras y ya hay más ventas de multifunción que de impresora en tecnología láser. Esto conlleva una mejora del precio medio por equipo que mejora la facturación de los distribuidores, así como hacer del equipo una oportunidad de aportar más servicios al cliente por el incremento de las necesidades de digitalización.

El negocio de impresión se ha transformado radicalmente en los últimos años y ya hablamos de un modelo contractual, ¿qué peso tiene el modelo de pago por uso o el negocio de servicios gestionados dentro de la facturación de la compañía?

Hoy en día, el peso aun es incipiente. La transformación al modelo contractual es sin duda a lo que está tendiendo el mercado profesional, pero seguimos teniendo un fortísimo peso de nuestra facturación en el modelo transaccional. Nuestras expectativas como corporación es conseguir que en el 2022 el 60% de la facturación sea de manera contractual.

¿Cuáles son los servicios MPS que más están comercializando los partners? ¿Cuánto representan ya los servicios gestionados de impresión dentro de la facturación total?

Contamos en Brother con un interesante paraguas de servicios gestionados de impresión que diferenciamos en dos grandes bloques: Brother MPS y Partner MPS. En el primer bloque tenemos nuestros Easypacks, un sistema de renting con los consumibles incluidos, donde el cliente final paga una cuota fija mensual y el distribuidor comisiona una interesante cuantía al cerrar la venta. Estos packs los están trabajando unos 50 distribuidores. El segundo bloque, el programa Partner MPS, es una propuesta donde es el distribuidor es el que firma el contrato con su cliente. Dentro de este programa, tenemos a su vez dos posibilidades:

• Partner MPS CSP (Consumables Support Program): Contamos con unos 200 partners trabajando esta modalidad en España. Los partners adheridos tienen una interesante compensación en las máquinas para su venta bajo pago por uso y un precio especial en el consumible. Son ellos los que componen la oferta de coste por copia y servicios a su propio cliente.
• Partner MPS CPP (Cost por Page): Es una novedad que lanzamos antes del verano. y a la que se han adherido al programa unos 75 partners en España. Es un sistema donde Brother factura páginas al distribuidor, que a su vez factura las páginas a sus clientes, añadiendo los servicios necesarios para enriquecer la oferta. Está basado en una plataforma en la nube. Es un sistema muy sencillo de usar y que supone importantes ahorros en tiempo y dinero para el canal de distribución.

¿Cuántos partners certificados tiene Brother en España y cuáles son las categoría Cifras del canal de Brother: partners certificados, categorías y novedades del programa de canal?

En España, tenemos unos 400 resellers que forman parte de nuestro programa que recibe el nombre de Embajador. Nuestro programa está dirigido a distribuidores profesionales y dota a todos los productos profesionales de Brother de una compensación con el fin de proteger en la medida de lo posible al canal profesional de las ventas online en productos de esta tipología. El canal que prescribe, que aporta valor a la venta, necesita una estructura concreta para poder realizar tal labor y el programa embajador tiene como finalidad proteger ese trabajo que realizan.

Dentro de este canal embajador, tenemos unos 250 partners que participan en nuestros programas Partner MPS de impresión gestionada en España.

¿El negocio profesional será de inyección o de tinta?

Actualmente ya no hay barreras tecnológicas y eso es bueno para el canal y para los clientes. En Brother ofrecemos tanto equipos láser como de tinta profesional, por lo que podemos dar una opinión neutral. Por un lado, los equipos de tinta van incorporando mejoras para poder atender volúmenes de impresión más altos en las empresas, así como la necesidad de ofrecer conectividad corporativa, como puede ser la movilidad y la seguridad. A su vez, los equipos láser también se van simplificando para cubrir usos que tradicionalmente se hacían con tecnología de tinta.

Especialmente es destacable la evolución en el control de ruido de los nuevos equipos, ofreciendo actualmente dispositivos silenciosos, por debajo de los 50 decibelios o las mejoras en consumo energético, ya que de una generación a otra la mejora en este apartado está entre un 10 y un 30%.

¿Cuáles son los retos y tendencias que están aflorando en el mercado de impresión? 

Los cambios en la forma que imprimimos y usamos el papel son cada vez más patentes. Si hace 10 años el propósito de compra era el de una impresora monocromo para imprimir facturas y enviarlas a los clientes por correo postal, hoy este propósito debe cubrir la capacidad de imprimir y digitalizar desde ordenadores, móviles y la nube, así como la digitalización, donde cada vez es más importante cómo se gestionan los documentos escaneados: la gestión documental.

Hoy en día, un equipo de impresión o digitalización proporciona productividad al negocio y las personas que se incorporan a trabajar no tienen los prejuicios de hace 10 o 20 años: no ven natural imprimir en monocromo un documento que en todos los dispositivos a los que acceden está a color.

La nueva directiva WEEE de reciclaje de consumibles obligará a un mayor control de los residuos por parte de los partners, ¿están concienciados sobre esta nueva obligación?

El trabajo realizado en estos meses por las entidades de gestión de residuos, los fabricantes y los mayoristas están haciendo fácil el camino para distribuidores y clientes finales. A través de sistemas como Tragatóner y Tragatinta reciclar los consumibles es tan fácil y está tan a mano como reciclar el vidrio, el papel o las pilas y baterías.

El canal tiene un rol profesional en la medida en que verifica que el consumible que vende viene de fuentes solventes. Por el lado de los fabricantes e importadores, su rol es el de asegurar que el diseño de los cartuchos cumple la normativa y garantizar que estén adscritos a un sistema de reciclaje. No todos los consumibles son iguales y en materia medioambiental hay que ser muy cuidadoso y profesional en su tratamiento.

Fuente: Channel Partner

No comments:

Post a Comment