Monday, November 4, 2019

¿Está el aftermarket en América Latina atravesando una crisis?


Por Gustavo Molinatti

Si hay algo que aprendí de esta Industria es que se suele tener la sensación que todo tiempo pasado fue mejor. Recordar con nostalgia cuánto se pagaba por un kilo de toner, el sorprendente beneficio detrás de la venta de un determinado modelo de cartucho o las cantidades de páginas que se imprimían en cada puesto de trabajo. Se habla de crisis, aunque no creo sea la mejor palabra para definir nuestra actualidad.

Estamos hace ya más de una década atravesando la era más disruptiva en la historia de la Industria, donde ocurrió (y sigue ocurriendo) una constante transformación. El crecimiento del mundo digital ha ido modificando todo, incluso nuestro mercado, donde fue paulatinamente desplazando la necesidad del uso del papel. Y aunque no se observa un fin del papel en el horizonte, es lógico pronosticar que esta transformación continuará ocurriendo en los próximos tiempos.

¿Crecen o caen las importaciones de cartuchos?

De los tres componentes básicos de distribución de consumibles de impresión (originales, remanufacturados y NBC), la remanufactura es quien enfrenta las mayores dificultades. En toda la región, el precio y la comodidad de suplantar una planta de producción por un contenedor han sido factores decisivos y hoy resulta muy difícil pensar que este proceso se revierta en el futuro. Las importaciones de insumos (toner, tintas, cilindros) muestran una caída en toda la América Latina y de a poco la remanufactura parecería ir convirtiéndose en un negocio de nicho, siendo rentable en aquellas líneas cuyos costos de producción sean aún más rentables que el cartucho terminado o donde la escasez de vacíos la convierta en la única alternativa.

Contrariamente, en casi todos los países latinos los volúmenes de importación de cartuchos de nueva construcción (NBC) han ido en ascenso año a año, tomando participación del cartucho remanufacturado e incluso de los OEMs. A modo de ejemplo, Argentina en el 2018 aumentó en un 20% el ingreso de cartuchos de toner de nueva construcción, superando el 60% de market share si se toma como referencia el número de unidades vendidas en el año. Por su lado, cayó en poco más del 20% el número de cartuchos remanufacturados en el 2018 respecto del 2017. Y es de esperar que esta tendencia continúe.

Entonces si el número de cartuchos compatibles vendidos muestra signos de crecimiento, ¿por qué existe la sensación de crisis en la Industria latina?

Si observamos las importaciones de cartuchos compatibles en cuanto a su valor de importación y no en cuanto a su cantidad, detectaremos una caída general del valor promedio por unidad. Siguiendo con el ejemplo de Argentina, el promedio de precio por unidad del cartucho de toner importado viene registrando una caída interanual de casi un 15% entre el 2015 y el 2018. Si hiciéramos un análisis en los modelos masivos de ventas, seguramente encontraremos que esa caída es mucho mayor.

Traducido, si bien el número de cartuchos compatibles está aumentando, va disminuyendo su valor por unidad por la presión de precios de cada mercado, provocando una menor rentabilidad y obligando al distribuidor a aumentar el volumen de ventas para complementar esa caída.

En búsqueda de nuevos proveedores

Esta disminución de precios por cartucho no es gratuita para el mercado, el cual comienza a recibir productos de menor calidad y menor rendimiento, que están en línea con esa baja de costos.

Conversando con varios distribuidores de distintos países, descubro que muchos estuvieron -o están- disconformes con sus actuales proveedores y han tenido que buscar nuevas alternativas porque no encuentran consistencia en cada lote que reciben. Son conscientes que una calidad de cartuchos compatibles premium aumentará su costo y disminuirá su beneficio, pero comprenden que la calidad comienza a ser un factor decisivo para mantener sus clientes. ¿Le resulta conocida esta historia?

Otro factor que se agrega a este escenario, es el de la enorme comunidad de empresas de pequeña y mediana envergadura en toda América Latina, que no tienen el volumen de compras anuales suficientes para importar desde China y que ejercen una gran presión a los importadores locales para recibir productos de calidad y rendimiento a muy bajo precio y buenas condiciones de crédito. Algunas se aventuran en intentar importar directamente para mejorar sus márgenes de rentabilidad, pero en general terminan recurriendo nuevamente al importador local para simplificar el proceso de compra.

El teléfono de los fabricantes chinos está sonando

El importador y distribuidor del aftermarket latino sabe de la presión que tienen los fabricantes de NBC chinos de aumentar los volúmenes de ventas, pero debe comprender que el precio pone límites a la calidad. Precisa trabajar para encontrar alianzas con fabricantes que estén comprometidos con la calidad de los productos y dispuestos a generar una relación comercial consistente y a largo plazo.

Para los fabricantes, la buena noticia es que la región latina continúa siendo un vasto mercado con grandes oportunidades de crecimiento y todos los pronósticos indican que estos factores propicios continuarán. Pero quienes quieran aumentar sus negocios en la región deben darse cuenta que es fundamental establecer relaciones comerciales más estrechas, donde no solo el precio es clave sino además entender los mecanismos necesarios para acompañar a su cliente latino para ser exitoso en un mercado muy complejo.

La oportunidad de negocios está hoy más presente que nunca, más aún cuando existen espacios de encuentro comercial como el que proponen la RemaxWorld Expo o los eventos RT Imaging de las Américas. Es la oportunidad de conversar cara a cara, exponer las necesidades de cada uno y buscar construir alianzas sólidas y duraderas.

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