Parece que en estos días todo el mundo se centra en el precio. Ya sea el aumento global del costo de los artículos cotidianos que damos por sentado, como la energía, el combustible para nuestros vehículos o nuestras compras de comestibles. El costo de la vida cotidiana es una preocupación creciente. Pero, ¿es el factor clave para tomar decisiones de compra? Los datos recientes sugerirían, sí, lo es, incluso para los consumibles de la impresora.
Hay tantos competidores en nuestra industria, y es fácil verse arrastrado a guerras de precios. Cartridge World nunca se ha preocupado por ser el más barato. No posicionamos nuestro producto frente a los más baratos del mercado ya que este no es un modelo de negocio sostenible.
Todas las marcas afirmarán que tienen la mejor calidad al mejor precio, pero estos no son mensajes que usamos en nuestro marketing. Somos una marca madura y una de las más resistentes dado que hemos estado operando durante más de 35 años. En cambio, nuestros Master Franquiciados y Franquiciados ofrecen servicios y soluciones que permiten a los clientes reducir el desperdicio y los costos de impresión.
Históricamente, al posicionar la marca Cartridge World, los productos se presentaban como un porcentaje de ahorro frente al OEM. En los primeros días, nuestra USP era que podíamos ofrecer ahorros de hasta un 60 % en comparación con el OEM cuando los clientes tenían sus cartuchos recargados o remanufacturados.
Esto, junto con el aspecto ambiental, fue un gran atractivo para los clientes e incluso resultó en un surgimiento de competidores en el Reino Unido que intentaban imitar lo que hacíamos y cómo publicitábamos el negocio. Nuestros productos todavía están posicionados para ahorrar en comparación con el producto OEM. Sin embargo, debido a los cambios en los productos OEM, como los cartuchos de tinta cada vez más pequeños (HP 302 frente al Goliath HP 78) que dan como resultado precios OEM más bajos, el ahorro potencial para los usuarios finales ya no es del 60 %, sino que ahora ronda el 30 %.
La tecnología de impresión se ha desarrollado rápidamente con la introducción de chips inteligentes, velocidades de impresión más rápidas, calidad de impresión mejorada y más funciones para los usuarios finales. A medida que avanzaba la tecnología de impresión, la remanufactura se hizo más avanzada y la industria cambió en consecuencia. Como reacción a esto, nuestro modelo de negocios cambió con un cambio de la remanufactura interna al suministro de productos terminados, trabajando con proveedores aprobados a nivel mundial.
Este cambio liberó a los técnicos de la parte trasera de la tienda, un lugar donde pudieron mejorar sus habilidades y convertirse en vendedores enfocados en vender nuestros servicios y soluciones. Coincidió con el lanzamiento de operaciones de Cartridge World como CW Print Services; un programa MPS de varios niveles. A esto le siguió el programa Por qué comprar una impresora.
Vimos una oportunidad de desarrollar nuevos modelos comerciales en los que los franquiciados tendrían la capacidad de ser propietarios de las impresoras a las que prestan servicio y colocar más impresoras en sus clientes a través de negocios contractuales creando más estabilidad. Este fue un movimiento comercial estratégico ya que los clientes se estaban centrando más en el precio de los consumibles, y no en el panorama general de sus costos generales de impresión. Aquí es donde pudimos intervenir, realizar una evaluación de la flota de impresión y mostrar a los clientes cuánto podíamos ahorrarles mensualmente sin discutir el precio del cartucho. Nos enfocamos en la solución y el servicio que estábamos ofreciendo.
Por lo tanto, ayudamos a nuestros clientes a ahorrar dinero en sus costos de impresión y reducir el desperdicio en la impresión.
Para los franquiciados, es importante que tengan un negocio rentable. Esto se logra operando correctamente el sistema de Cartridge World, mediante la construcción de una anualidad garantizada al colocar impresoras y tener acceso a productos de suministros al precio correcto.
Sin embargo, hay un acto de equilibrio cuando se trata de precio y calidad. El producto debe ser de la calidad adecuada al precio adecuado. A lo largo de los años, descubrimos que la calidad del producto de los proveedores aprobados difería, con inconsistencias de un lote a otro. Era fácil caer en una trampa en la que presionaba al proveedor por un precio de costo más bajo, y su reacción sería reducir sus costos, normalmente mediante el uso de materias primas más baratas, lo que resultó en una reducción en el rendimiento de la calidad de impresión.
Todo esto condujo a la creación del Centro de Adquisiciones Globales de Cartridge World (CW-GPC) en 2015. Esto nos dio la capacidad de monitorear la calidad de los productos que se suministran en las cajas de la marca Cartridge World a través de un proceso de control de calidad de tres etapas. Esto nos permitió entregar productos a nuestros Maestros y Franquiciados a un precio competitivo. Les permitió obtener un buen margen de beneficio en el suministro de productos premium de la marca Cartridge World.
La fijación de precios de costo de los productos claramente tiene un impacto en los precios minoristas, especialmente en un momento en que los precios aumentan continuamente. Un aumento en el costo tiene un impacto negativo en el negocio con una erosión del margen de ganancias, a menos que los precios minoristas se ajusten de acuerdo con el aumento del costo. Sin embargo, a menos que los precios relevantes del OEM aumenten proporcionalmente, el ahorro de costos en comparación con el OEM es más difícil de mantener. Puede existir la tentación de buscar proveedores más baratos, pero esto es difícil si todos los proveedores se ven afectados por los mismos aumentos en las materias primas, por ejemplo. Todo esto se refiere a cómo posicionamos la marca y nuestros productos, servicios y soluciones.
Nuestros modelos comerciales contratados, como el programa Por qué comprar una impresora, nos permiten posicionar a Cartridge World frente a otros VAR, no solo frente a un revendedor de cartuchos, ya que estamos ofreciendo un servicio a los clientes y no centrándonos en la venta de un cartucho.
Por lo tanto, a través del suministro de productos de nuestro Centro de Adquisiciones Global y proveedores aprobados, y nuestra marca, sistema operativo y modelos comerciales, brindamos una oportunidad única para que los franquiciados desarrollen un negocio exitoso con márgenes de ganancias alcanzables. Los franquiciados que se unan a la marca pueden esperar comenzar un negocio con un período de recuperación de 2 a 3 años, ingresos recurrentes para respaldar un estilo de vida superior al promedio, productos de alta calidad y alto margen, inversión asequible y una solución llave en mano.
*Este artículo se publicó originalmente en la revista RT ImagingWorld Número 125