El negocio del printing está en plena transformación. A medida que los volúmenes tradicionales disminuyen, muchos distribuidores buscan diversificar su portafolio con soluciones de hardware que no se limitan a los multifuncionales. Esta estrategia no solo abre nuevas fuentes de ingresos, sino que también fortalece la relación con los clientes al ofrecer respuestas más integrales a sus necesidades tecnológicas.
Incorporar nuevos productos nunca es una decisión trivial: requiere inversión de tiempo, recursos y capacitación. Pero la experiencia de quienes ya recorrieron ese camino ofrece aprendizajes valiosos para evitar errores y acelerar resultados.
Comunicaciones unificadas: más que telefonía
En el terreno de las comunicaciones unificadas (UCaaS), la clave está en aprovechar la confianza ya construida con los clientes de impresión y servicios. El vínculo existente abre la puerta a identificar problemas cotidianos de comunicación: llamadas perdidas en horas críticas, enrutamientos ineficientes, falta de integración móvil o un soporte deficiente del proveedor actual.
El enfoque más eficaz no es vender características técnicas, sino demostrar cómo la solución impacta directamente en la productividad, reduce costos y asegura la continuidad del negocio. El proceso de descubrimiento profundo —mapear flujos de trabajo, necesidades y patrones de comunicación— es una inversión que garantiza implementaciones exitosas y evita reconfiguraciones costosas.
También resulta fundamental contar con un proceso de ventas claro y sencillo, que desmitifique la idea de que cambiar de sistema telefónico es complejo o traumático. La experiencia muestra que un esquema bien definido de diagnóstico, demostración, propuesta y puesta en marcha transmite confianza y facilita la decisión.
Finalmente, el socio tecnológico elegido debe ser más que un proveedor: debe brindar soporte sólido, capacitación y acompañamiento para que el distribuidor pueda competir con jugadores de mayor tamaño, manteniendo al mismo tiempo un enfoque cercano y personalizado.
Seguridad: escuchar antes que vender
En el área de cámaras y sistemas de control de acceso, la regla de oro es comenzar con la escucha activa. Cada cliente tiene un entorno, un presupuesto y unas preocupaciones distintas. Identificar esas particularidades permite diseñar soluciones a medida que generen verdadero valor.
Presentar al equipo técnico desde el inicio también acelera la confianza. Los proyectos de seguridad suelen ser complejos, involucran planificación a largo plazo y requieren un diseño especializado. Mostrar capacidad desde el primer contacto diferencia al distribuidor de un simple vendedor de equipos.
El factor tiempo no es menor: en sectores como educación y gobierno, los ciclos presupuestarios marcan el ritmo de las decisiones. Anticiparse a esas ventanas de financiación puede significar el éxito o el fracaso de la operación. Y más allá de la venta puntual, el mensaje central debe ser el de una relación a largo plazo: seguridad no es solo hardware, sino confianza, continuidad y tranquilidad.
Servicios de red gestionados: estrategia y acompañamiento
Los servicios de red gestionados (MNS) demandan un abordaje que trascienda lo puramente tecnológico. El verdadero valor está en ayudar al cliente a alinear su infraestructura de TI con sus objetivos de negocio.
Las evaluaciones previas son determinantes para descubrir necesidades reales y sentar las bases de una relación sostenible. Contar con expertos que guíen la conversación desde el principio no solo transmite confianza, sino que orienta la propuesta hacia resultados concretos.
Además, participar en grupos de pares dentro de la industria ofrece a los proveedores de MNS una ventaja competitiva: permite intercambiar experiencias, comparar avances y mantenerse actualizados en un mercado que cambia vertiginosamente.
Displays digitales e interactividad: diferenciarse en el mercado
El auge de pantallas digitales e interactivas abre otra vía de diversificación. Sin embargo, aquí la advertencia es clara: conocer qué actores compiten en el mismo territorio es vital para no convertirse en un jugador más dentro de un mercado saturado.
La diferenciación puede lograrse ofreciendo un trato cercano y un servicio con impronta local, que las grandes compañías difícilmente puedan replicar. Y hay un principio sencillo que no debe pasarse por alto: vender únicamente aquello en lo que uno mismo confiaría para su propio negocio. Creer en el producto es la base para transmitir seguridad al cliente y garantizar un servicio de calidad.
Confianza, continuidad y valor real
El camino de la diversificación no está exento de desafíos, pero representa una oportunidad concreta para sostener y ampliar el negocio en un entorno en cambio. Escuchar al cliente, aportar soluciones estratégicas y trabajar con socios tecnológicos sólidos son los pilares que marcan la diferencia. No se trata solo de vender hardware, sino de construir relaciones de largo plazo basadas en confianza, continuidad y valor real.