El comercio digital B2B dejó de ser una promesa futura para convertirse en una realidad concreta dentro del canal IT. Sin embargo, entre la ambición y la implementación efectiva todavía existe una brecha importante. Ese es el eje central del White Paper de ITscope “B2B Commerce: Reality Check – Where IT Resellers Really Stand Going Into 2026”, basado en una encuesta realizada en noviembre de 2025 a 332 profesionales del entorno IT y telecomunicaciones
El documento no habla de tendencias abstractas, sino de qué está pasando realmente hoy en el día a día de integradores, resellers y proveedores de servicios IT.
El comprador B2B ya se digitalizó
Según el informe, el comportamiento del cliente B2B cambió de forma estructural: investiga por su cuenta, compara ofertas online y espera procesos de compra simples, incluso en el canal IT.
Al mismo tiempo, los resellers enfrentan presión creciente para:
• operar con mayor eficiencia,
• proteger márgenes,
• reducir carga operativa sobre los equipos comerciales.
En ese contexto, el B2B Commerce gana relevancia, pero no todos avanzan al mismo ritmo.
Tres realidades conviven en el canal
Uno de los aportes más claros del White Paper es la segmentación del canal en tres grupos, según el nivel de madurez digital.
• Digital Leaders (32%)
Consideran al B2B shop una parte clave del negocio y ya trabajan activamente con procesos de pedido digitales.
• Middle of the Pack (47%)
Tienen e-commerce o lo están desarrollando, pero aún no lo ven como canal principal.
• Latecomers (21%)
No tienen shop B2B o le asignan muy baja relevancia.
El dato más llamativo: 42% de los encuestados aún no tiene un B2B shop, y un 12% recién lo está planificando.
“No hay necesidad”… ¿o no hay capacidad?
Entre quienes no cuentan con un shop B2B, el 77% responde que “no lo necesita”. Sin embargo, el propio informe aclara que detrás de esa respuesta suelen esconderse otros factores: falta de tiempo, recursos, presupuesto o dificultades de integración técnica.
Las empresas que sí avanzaron reportan beneficios claros:
• menos trabajo manual,
• procesos más estables,
• reducción de errores operativos.
El “no lo necesitamos” aparece más como una postergación que como una evaluación estratégica definitiva.
El potencial económico existe (y está probado)
El White Paper incluye casos concretos. Uno de ellos es Stormguards GmbH, que desde 2024 generó cerca de €250.000 en ventas a través de su shop, de las cuales entre el 80 y 90% no se habrían concretado sin ese canal digital.
Esto se alinea con proyecciones de mercado citadas en el documento, que indican que alrededor del 80% de las interacciones B2B ya se realizan por canales digitales.
Dónde están hoy los principales límites
El informe identifica con claridad los puntos donde el comercio digital todavía “choca” en la operación diaria:
1. Gestión de surtido y precios
Cambios frecuentes, condiciones específicas por cliente y múltiples fuentes de datos generan alta carga manual.
2. Integración técnica
Falta de interfaces sólidas entre shop, ERP y CRM sigue siendo una barrera relevante.
3. Bajo nivel de automatización
Muchas tareas repetitivas todavía no están automatizadas, aumentando costos y riesgo de errores.
A esto se suman factores humanos: adopción del cliente, resistencia interna y falta de know-how.
Qué quieren atacar las empresas en los próximos 12 meses
Mirando hacia adelante, la mayoría planea avanzar. Según la encuesta:
• 55% prioriza automatización,
• 39% quiere mejorar integraciones,
• 21% planea lanzar o relanzar su B2B shop,
• 25% busca mejorar la experiencia de usuario,
• 19% ampliará sus equipos de e-commerce.
El foco ya no está en “tener un shop”, sino en hacerlo funcionar mejor.
El paso siguiente importa más que el punto de partida
El reality check de ITscope deja una idea central: no existe un único modelo de B2B Commerce en el canal IT, pero casi todas las empresas pueden beneficiarse de avanzar un paso más.
El error no es no tener todo resuelto. El verdadero riesgo es no definir cuál es el próximo paso lógico, alineado con clientes, recursos y objetivos.
Quienes lo hagan de manera consciente estarán construyendo una base más eficiente, escalable y competitiva para los próximos años.