La irrupción de la Inteligencia Artificial ya no se limita al desarrollo de nuevas herramientas: comienza también a modificar la estructura misma del ecosistema de partners tecnológicos. Así lo plantea un reciente análisis de IDC, donde la consultora advierte que la IA está acelerando cambios profundos en la manera en que fabricantes, distribuidores e integradores generan valor dentro del canal.
El valor comienza a migrar del hardware al conocimiento
Según IDC, muchas de las actividades históricamente rentables para los partners —como implementación, integración básica y soporte tradicional— comienzan a sufrir presión por automatización e integración directa dentro de las plataformas de los propios fabricantes. El fenómeno no implica necesariamente una reducción del negocio, pero sí una redistribución del valor hacia áreas más consultivas y estratégicas.
En ese escenario, la consultora observa crecimiento en servicios vinculados a diseño de soluciones de IA, gobierno de datos, automatización de workflows, compliance, integración avanzada y servicios orientados a resultados concretos de negocio.
Otro punto destacado del informe es el cambio en los procesos de compra. IDC sostiene que cada vez más clientes toman decisiones dentro de marketplaces integrados a las plataformas tecnológicas, muchas veces antes incluso de iniciar procesos formales de adquisición. Esto reduce los ciclos comerciales y obliga a los partners a ganar visibilidad mucho antes dentro del recorrido del cliente.
La investigación también advierte que muchos programas de canal actuales fueron diseñados para un mercado centrado en hardware, licencias y despliegues tradicionales, y podrían quedar desalineados frente a un entorno donde la IA redefine márgenes, servicios y expectativas.
Qué significa esto para el negocio de impresión
Para la industria de impresión y gestión documental, el análisis resulta especialmente relevante. El avance de automatización, analítica, plataformas cloud y herramientas impulsadas por IA podría acelerar la transformación del modelo clásico de resellers y proveedores MPS, desplazando parte del valor desde la infraestructura hacia servicios consultivos y soluciones de negocio más especializadas.
Opinión del Editor
La IA probablemente no elimine al canal tradicional de forma inmediata, pero sí puede afectar seriamente a los actores más indiferenciados. En los próximos años, la capacidad de entender procesos, datos y necesidades específicas de cada industria podría volverse mucho más importante que simplemente vender hardware o administrar contratos de impresión.
Fuente: IDC