Y si la mayor amenaza para el negocio A3/A4 estuviera dentro del propio canal?
Por Gustavo Molinatti
Hay un dato que incomoda: el mercado global de impresión cerró 2025 con caídas simultáneas en unidades (-2,6% interanual) y en valor (-3,8%), según IDC. Dicho de otro modo, se venden menos equipos y encima se cobran menos por ellos.
Cuando un mercado pierde volumen y precio al mismo tiempo, la señal no es de crisis pasajera. Es estructural. Y la respuesta más común del canal — bajar precios para sostener el volumen — es exactamente lo que profundiza el problema.
La comoditización no significa que todos los equipos sean iguales. Significa que el comprador empieza a percibirlos como equivalentes para resolver su necesidad.
Pero la caída del mercado no es la única señal preocupante. Hay otra, menos visible y posiblemente más profunda: la creciente comoditización del hardware.
Durante años, el fenómeno estuvo asociado principalmente a cartuchos y tóners. Sin embargo, algunos distribuidores comienzan a advertir que impresoras y multifuncionales también están empezando a ser percibidas como productos intercambiables, donde las diferencias entre una propuesta y otra resultan cada vez menos evidentes para el cliente.
Cuando eso ocurre, el precio deja de ser una variable más de la negociación para convertirse en el principal argumento de venta.
El problema de vender cajas
Durante décadas, gran parte del canal construyó su propuesta de valor alrededor del equipo. El modelo funcionó mientras existían diferencias claras entre fabricantes, tecnologías y prestaciones. Pero cuando esas diferencias dejan de ser relevantes para el cliente, la discusión inevitablemente se desplaza hacia el precio.
Los clientes tienen acceso inmediato a información, comparaciones y precios. Los marketplaces amplían las opciones disponibles. Los fabricantes fortalecen sus canales directos. Los departamentos internos de IT participan cada vez más en decisiones de impresión, frecuentemente sin experiencia en ciclo de vida de equipos. Y los competidores de bajo servicio entran con precios agresivos que son insostenibles en el largo plazo pero muy efectivos para llevarse una licitación.
En ese contexto, el dealer que compite solo por hardware no está peleando contra el mercado. Está peleando contra sí mismo.
La discusión ya no pasa por quién ofrece la impresora más rápida o más económica. La verdadera diferencia aparece cuando el proveedor logra demostrar cómo puede mejorar procesos, reducir costos operativos, reforzar la seguridad documental o simplificar la gestión del entorno de impresión. Cuando el equipo es apenas uno de los elementos de una propuesta más amplia, la conversación cambia. Y con ella, el margen.
La impresión sigue generando valor — pero no para todos
Resulta llamativo que, pese a años de predicciones sobre el fin del papel, la impresión continúe siendo relevante en miles de organizaciones. La transformación digital avanzó. La inteligencia artificial también. Sin embargo, el propio IDC proyecta que incluso en un mercado global en contracción, existen oportunidades de crecimiento en segmentos de mayor valor: inkjet de alta gama, laser de alta velocidad y, geográficamente, mercados emergentes.
La pregunta ya no es si la impresión sobrevivirá. Es quién va a capturar el valor que queda. Y la respuesta parece estar cada vez más del lado de quienes dejaron de vender dispositivos aislados y comenzaron a construir propuestas alrededor de servicios, productividad y gestión documental.
La señal también aparece en América Latina
En México, la presión competitiva ya no proviene únicamente de otros dealers tradicionales. Equipos reacondicionados, marketplaces, fabricantes con estrategias directas y marcas que buscan ganar participación a cualquier precio han reducido el espacio para diferenciarse exclusivamente por hardware. El segmento laser — donde históricamente el canal construyó márgenes más sólidos — es hoy el más expuesto a esa lógica de precio.
En Colombia, algunos de los principales actores del canal vienen fortaleciendo propuestas vinculadas a servicios administrados de impresión y soluciones documentales, buscando salir de una conversación centrada en el costo del equipo. No es casualidad: es una respuesta racional a un mercado que castiga al que llega solo con un catálogo.
El aftermarket ya aprendió esta lección
El propio aftermarket ofrece una referencia que el canal de hardware todavía no terminó de procesar. Durante años, distribuidores y fabricantes de consumibles compatibles compitieron exclusivamente por precio — y los que sobrevivieron no lo hicieron bajando más. Lo hicieron construyendo servicio, disponibilidad, soporte técnico y relaciones de confianza con sus clientes.
La diferenciación terminó siendo la única salida viable de una guerra que nadie gana. Y ese aprendizaje, que el aftermarket adquirió a fuerza de márgenes destruidos, es exactamente lo que el canal de hardware está atravesando ahora.
La diferencia es que, hasta hace pocos años, muchos actores del sector asumían que la impresora estaba protegida de esa dinámica. Que el commodity era el consumible.
Hoy esa frontera parece mucho menos clara.
Un cambio de enfoque
El mercado de impresión enfrenta múltiples presiones simultáneas. La digitalización seguirá avanzando, las nuevas generaciones tienen hábitos distintos y la inteligencia artificial probablemente genere transformaciones que todavía son difíciles de dimensionar.
Pero el riesgo más inmediato no es tecnológico.
El verdadero riesgo aparece cuando el canal acepta que la impresora se ha convertido en un commodity — y actúa en consecuencia. Cuando eso sucede, la batalla ya no se gana con mejores especificaciones ni con descuentos más agresivos.
Se gana demostrando valor. Y esa puede ser la diferencia entre participar de una guerra de precios o construir relaciones comerciales que duren.
Durante años, el canal aprendió a convivir con la comoditización de los consumibles.
La pregunta ahora es más incómoda:
¿qué ocurre cuando el commodity es la propia impresora?