En busca de los grandes consumidores


Por qué los minoristas evitan los suministros no-OEM en sus tiendas
Por Actionable Intelligence

Ofreciendo ingresos que totalizan anualmente billones de dólares, los cartuchos inkjet son una importante categoría de producto para una amplia variedad de tiendas de venta al por menor en los Estados Unidos, así como para muchos vendedores online en la región.

Este informe preliminar explora cómo los suministros inkjet llegaron a ser un producto clave para los minoristas y por qué muchas tiendas limitan hoy la selección de los cartuchos que ofrecen.
- El informe examina los factores que han llevado a muchos minoristas a alejarse en particular de los cartuchos inkjet no-OEM, junto con otros consumibles alternativos tales como kits de recarga y sistemas de suministro continuo de tinta (CISS) en sus establecimientos.
- Utilizando datos de la consultora Nielsen (reconocida empresa de información y medios a nivel global), el documento explica por qué los clientes que compran suministros originales del fabricante representan un mayor valor para los minoristas en relación a los clientes que adquieren suministros no-OEM, ya que en promedio ellos visitan las tiendas con más frecuencia y gastan más dinero  en otros artículos.
- El documento concluye con una mirada de cómo los minoristas dividen varios suministros inkjet y venden suministros no originales en sus sitios online y cartuchos OEM en sus tiendas.

Introducción
Actualmente, los suministros inkjet están presentes en todos los canales minoristas. Además de ser exhibidos en forma destacada en hipermercados de oficina como Office Depot, OfficeMax y Staples, los cartuchos inkjet están disponibles en la mayoría  de los comercios masivos incluyendo Walmart, Target y Kmart y en comercios de electrónica como Best Buy y Fry Electronics. Los consumibles inkjet están disponibles incluso en varios supermercados y farmacias.

La relación que han tenido las tiendas minoristas con los suministros inkjet ha cambiado dramáticamente desde la década de 1990. Inicialmente, los cartuchos inkjet fueron tratados como componentes electrónicos especializados y se localizaban en un pasillo oscuro junto con las cintas para impresoras de matriz de punto. La explosión de las PCs en la década de 1990 cambió todo.  A medida que crecía la base instalada de PCs, crecía también el número de impresoras adjuntas. En unos pocos años,  la demanda de tinta para todas estas máquinas se disparó y los minoristas hicieron todo lo posible para facilitar la localización y compra de suministros en esta categoría que era cada vez más lucrativa.

A finales de los noventa, fue feroz la competencia por un pedazo del mercado de impresoras al rojo vivo. Los fabricantes de equipos originales (OEM) recortaron los precios de sus impresoras inkjet utilizando la lógica de que si colocaban sus máquinas en el mercado, podían recuperar los márgenes perdidos a través de las ventas de cartuchos de tinta. Las impresoras OEM adoptaron el modelo de negocio llamado “razor-and-blade”, buscando el dinero perdido en la venta de la impresora (“razor”) para ser recuperado con las repetidas ventas de cartuchos (“blade”) con alto margen de ganancia. Así y a medida que el precio del hardware caía a  tasas vertiginosas, el precio de los cartuchos de tinta empezó a subir.

Los minoristas agregaron con gusto cartuchos OEM más caros a medida que se ponían a la venta máquinas mejores, más veloces y más baratas. Sin embargo los consumidores comenzaron a murmurar cuando se disparó el precio del OEM pasando la marca de 35 dólares y dirigiéndose hacia los 50 dólares y más allá.  Para evitar comprar cartuchos OEM de reemplazo caros, los consumidores comenzaron a buscar alternativas, lo que hizo que proveedores de suministros no originales llevaran al mercado una serie aparentemente interminable de productos más baratos para saciar el creciente apetito de los propietarios de impresoras inkjet. Los minoristas agregaron más cartuchos no-OEM a medida que crecía la demanda de suministros inkjet baratos de terceras marcas. Para ganar el codiciado espacio minorista, los vendedores de suministros no OEM estaban dispuestos a dar 50 puntos de margen o más. Los minoristas se encontraron en una situación de "ganar o ganar" donde disfrutaban de un sólido beneficio por ventas de cartuchos OEM o de grandes márgenes por la venta de productos no-OEM.

Además de ofrecer una variedad creciente de cartuchos inkjet OEM y de terceras marcas, los minoristas tuvieron la oportunidad de vender productos consumibles alternativos como kits de recarga y sistemas de suministro continuo de tinta (CISS). Las soluciones CISS evitan completamente los cartuchos y alimentan directamente los cabezales de impresión de la impresora desde grandes contenedores de tinta, que se ubican fuera del dispositivo. Las unidades CISS están diseñadas para ofrecer muchas más páginas que un cartucho en una fracción del costo. Aunque nunca captaron al consumidor general de los Estados Unidos, los productos CISS son grandes vendedores en mercados emergentes y son populares en los Estados Unidos para ciertas aplicaciones tales como impresión de fotos, que consume grandes cantidades de tinta.

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