De todas las frases que he escuchado y repetido en esto que llamamos “la industria de las copiadoras”, una de las mejores es: “Todas las copiadoras son iguales”.
Probablemente no lo creas, pero para tus prospectos y clientes, cada copiadora es exactamente igual.
Y empeora: nadie quiere una copiadora.
Nadie se levantó esta mañana emocionado por escuchar un discurso de ventas sobre resolución de escaneo, puntos por pulgada, el último programa de suministros o cómo tu fabricante fue votado como “el más ecológico de la galaxia”.
Nadie.
No entraron a la oficina diciendo: “Ojalá mi copiadora tuviera ese nuevo panel táctil tan amigable”.
Tus prospectos se despertaron ya atrasados. Una reunión de directorio a las 2. La encargada de la oficina recién se enteró de que el pedido de tóner se retrasó. El estimador de construcción no logra imprimir a color en el formato grande otra vez. Y el contador intenta procesar 200 facturas antes del almuerzo en una máquina que ya va por su tercer servicio del trimestre.
Nadie quiere una copiadora.
Quieren alivio; quieren más tiempo.
Tú y tu equipo venden tiempo
Sí, vendes tecnología de oficina, pero no estás en el negocio del hardware. Estás en el negocio del tiempo. Solo resulta que llevas una máquina que imprime, escanea y copia.
Pero esa máquina, cuando se posiciona correctamente, se configura bien, se instala limpio, se respalda confiablemente mediante tus programas de gestión y se ajusta a la forma en que la gente realmente trabaja, devuelve a las personas minutos que han estado perdiendo durante años.
Tiempo que no se desperdicia en:
• Buscar tóner.
• Lidiar con una interfaz confusa para escanear a carpetas.
• Esperar a que alguien desatasque un papel atascado —si es que alguna vez lo hace.
• Llamar al soporte técnico por quinta vez en el trimestre.
Esos minutos se acumulan. Silenciosa y diariamente. Y afectan el negocio de maneras que el dueño nunca verá en un balance o en las finanzas.
No vendes equipos. Vendes volver a fluir. Vendes libertad de frustración. Vendes tiempo.
Un cliente hizo un comentario rápido, no solicitado, sobre su impresora de oficina. No hablaba de velocidad de impresión ni de calidad de color. Hablaba de que no tiene que preocuparse por ella.
La máquina simplemente funciona. Llega la tinta. Llega el papel. No va a la tienda. No se queda atascada. Es una experiencia de impresión sin fricciones.
Eso es lo que quieren tus prospectos.
No me hagas pensar en ello. Solo déjame que suceda.
Lo que los nuevos vendedores hacen mal
Algunos vendedores nuevos cometen este error:
Llegan con un discurso sobre velocidades, capacidades y tiempos de respuesta del servicio. Comienzan hablando de la marca. Mencionan los precios de leasing antes de saber qué está fallando.
Venden una caja.
Eso no es vender. Eso es listar.
No ganas una venta señalando los grandes trofeos de cristal que tu concesionaria ganó en 2022. Tienes éxito descubriendo los “ladrones de tiempo” y posicionándote como quien puede detenerlos y tapar esas fugas.
Escucha los puntos de dolor.
Cuando te dicen: “Estamos bien con lo que tenemos”, no pivotes hacia velocidades y capacidades. Pregunta cuántas veces sus empleados esperan a imprimir. Descubre quién se encarga de pedir el tóner, con qué frecuencia lo hace y cuánto tiempo tarda en llegar.
Una vez más, todo se trata de hacer las preguntas correctas y llegar a lo que realmente importa: ahorrar tiempo. Cuando haces las preguntas adecuadas, los problemas aparecen. Y cuando solucionas una fuga de tiempo, ya no eres el vendedor de copiadoras de siempre. Eres quien hizo que su día fuera más fácil.
El tiempo es la venta
Apunta esta frase:
“No estoy aquí para venderte una copiadora. Estoy aquí para devolverle tiempo a tu equipo.”
Pruébala. En el momento adecuado, con el tono correcto, esta frase impacta como una verdad. La mayoría de los vendedores nunca dirían algo tan directo, y por eso tú deberías hacerlo.
Este negocio no necesita más “asesores confiables”. Necesita personas que puedan diagnosticar los retrasos operativos y eliminarlos. Eso es lo que haces tú.
Puedes ser el vendedor que entra y dice: “Déjame mostrarte dónde estás perdiendo tiempo y cómo recuperarlo”.
Así se vende sin ser agresivo. Así se gana confianza. Así se cierra una venta sin sonar como cualquier otro vendedor de cajas.
Tres formas de empezar a vender tiempo en lugar de cajas
Sabes que no quieres sonar como todos los demás. Aquí hay tres maneras de comenzar a vender tiempo ahora mismo:
1. Mapea el ciclo de frustración
En cada oficina hay un patrón de frustración con la impresora. Haz estas tres preguntas para descubrirlo:
• ¿Quién recibe las quejas cuando la impresión no funciona?
• ¿Con qué frecuencia las personas tienen que esperar a que alguien arregle algo?
• ¿Cuál es su proceso actual para pedir tóner?
Usa las respuestas para crear un mapa simple de dónde se está perdiendo tiempo. Dibújalo en una servilleta o en una página de propuesta de valor. Luego muestra cómo tapar esas fugas.
2. Traduce características en libertad
No vendas escaneo avanzado. Vende no tener que vigilar la bandeja.
No vendas rendimiento de tóner. Vende no quedarte sin tinta a las 4 pm un viernes.
No vendas impresión móvil. Vende poder enviar trabajos entre reuniones.
Cada característica técnica que presentes debe traducirse en una libertad que el comprador pueda sentir.
3. Documenta el costo del tiempo perdido
Esto es útil. Antes de hablar de precio, pregunta cuánto vale una hora de su tiempo. Luego pregunta cuántas veces pierden esa hora debido a problemas de impresión. Incluye eso en tu historia de ROI. No lo presentes primero; úsalo como el cierre cuando muestres cómo tu solución se paga sola.
No estás vendiendo una máquina.
Estás vendiendo un martes mejor. Un viernes más rápido. Un lunes por la mañana más tranquilo, donde el CFO no tiene que gritar.
Sobre el Autor: Greg Walters
Es emprendedor y fundador del conocido sitio web TheDeathOfTheCopier, donde comenta sobre todo lo relacionado con la imagen, el auge de los servicios gestionados y el avance de la tecnología empresarial. Greg, prolífico escritor y conferenciante frecuente, comparte su visión apasionada, única y a menudo provocadora de la tecnología y las personas, abordando el impacto de la tecnología digital en los negocios del siglo XXI. Su libro de 2014, Death Of The Copier, ofrece un controvertido resumen de los inicios de los Servicios de Impresión Gestionados y el futuro cercano de la industria de la copia impresa.
Fuente: The Imaging Channel