Por Gustavo Molinatti
Mientras las OEMs aceleran su transición hacia servicios, automatización e integración tecnológica, fabricantes y distribuidores del aftermarket enfrentan una pregunta incómoda: ¿están preparados para competir en un mercado donde vender hardware ya no parece suficiente?
Durante años, gran parte de la industria de impresión construyó su competitividad alrededor del hardware. Velocidad, costo por página, calidad de impresión, rendimiento, disponibilidad y eficiencia operativa fueron algunos de los pilares que dominaron el mercado durante décadas.
Pero en los últimos meses comenzaron a aparecer señales que, observadas en conjunto, parecen mostrar un cambio más profundo.
Los reportes financieros de fabricantes japoneses, los nuevos frameworks de consultoras globales y hasta los comunicados relacionados con inteligencia artificial empiezan a repetir conceptos que hace algunos años ocupaban un lugar mucho más secundario dentro de la industria: automatización, integración, workflow, servicios recurrentes y productividad.
El hardware sigue siendo importante. Pero cada vez parece menos suficiente.
El valor comienza a desplazarse
Fabricantes como Xerox, Konica Minolta, Kyocera Corporation, Sharp Corporation o Toshiba Tec empiezan a mostrar una lógica cada vez más visible: menos dependencia del hardware tradicional y mayor foco en servicios, automatización, eficiencia operativa y negocios recurrentes.
No se trata solamente de una cuestión tecnológica. También parece ser una respuesta a un problema estructural: sostener crecimiento, rentabilidad y diferenciación en un mercado donde el hardware tiende cada vez más a la commoditización.
Y aun así, sería un error interpretar esto como el fin del negocio de impresión.
La impresión probablemente seguirá teniendo un rol relevante en múltiples segmentos. Gobierno, educación, salud, bancos e instituciones financieras continúan dependiendo de entornos documentales híbridos, trazabilidad, validaciones físicas y procesos operativos donde el papel todavía mantiene importancia real.
Tal vez el verdadero cambio no sea la desaparición del print, sino el desplazamiento gradual del valor hacia nuevas capas del negocio.
La resiliencia histórica del aftermarket
Ese punto resulta particularmente sensible para el aftermarket.
Porque si algo ha demostrado el aftermarket durante décadas es resiliencia. La industria sobrevivió a guerras de patentes, presión OEM, digitalización, consolidación del canal y caída de volúmenes de impresión. Y en muchos casos lo hizo adaptándose con enorme velocidad.
Pero casi siempre desde el producto.
Compatibilidad, disponibilidad, logística, servicio técnico, eficiencia y costo operativo fueron históricamente algunas de sus principales fortalezas competitivas.
La próxima resiliencia quizá ya no pueda construirse solamente desde el producto.
La próxima transición
En muchos mercados de América Latina ya comenzaron a aparecer señales de transición. Numerosos distribuidores y canales independientes lograron evolucionar desde la simple venta de consumibles hacia contratos de alquiler, MPS, CPP y servicios administrados de impresión.
En cierta forma, dejaron de vender solamente producto para empezar a vender continuidad operativa.
Sin embargo, la próxima etapa parece más compleja.
La creciente importancia de automatización documental, integración de workflows, analytics, plataformas cloud y herramientas impulsadas por inteligencia artificial empieza a mover la discusión hacia terrenos históricamente dominados por OEMs y grandes compañías tecnológicas.
¿Parte de la solución?
Y allí aparece una pregunta incómoda para parte del aftermarket global.
Mientras la industria comienza a hablar cada vez más de servicios, integración y productividad, gran parte de la cadena aftermarket todavía parece continuar compitiendo principalmente sobre volumen, precio y presión comercial sobre el producto.
Tal vez el verdadero desafío para el aftermarket ya no sea solamente ofrecer una alternativa más económica.
La pregunta es si fabricantes y proveedores podrán acompañar realmente esta transición y transformarse también en parte activa de la solución.
Eso no significa que el aftermarket quede necesariamente afuera de la transformación. América Latina sigue siendo un mercado extremadamente sensible al costo, con ciclos de renovación más largos y una fuerte cultura de reutilización, reparación y optimización operativa. Allí, el canal independiente todavía conserva ventajas relevantes.
Pero sí parece empezar a emerger una tensión nueva: la posibilidad de que la próxima evolución del negocio ya no dependa solamente de imprimir mejor o más barato.
Tal vez el desafío sea encontrar cómo capturar valor en un mercado que comienza a redefinir qué entiende por solución.
Y probablemente esa discusión recién esté comenzando.
Sobre el autor
Gustavo Molinatti es editor y consultor especializado en la industria de impresión y aftermarket para América Latina. Desde hace más de dos décadas desarrolla contenidos, medios, eventos y proyectos de negocios vinculados al mercado de impresión, consumibles y gestión documental.
Es fundador de Blog del Reciclador, considerado el medio especializado en aftermarket de impresión en español más leído a nivel global, y participa activamente en iniciativas y eventos internacionales vinculados a la industria print e imaging.
Actualmente asesora a fabricantes y empresas internacionales en estrategias de expansión, desarrollo de canales y oportunidades de negocio en mercados latinoamericanos.
Puedes contactarlo a través del correo gmolinatti@guiadelreciclador.com