Por Ian M. Elliott
Supongamos que soy un distribuidor de productos de oficina que recientemente tuvo la oportunidad de desarrollar una propuesta para un nuevo prospecto que compra alrededor de 10.000 dólares de productos de oficina y suministros por año. Donde alrededor del 60% de este gasto es en papel, bolígrafos, encuadernados, carpetas, etc. y el otro 40% es en tinta y tóner. Y como rival para conseguir el negocio fue uno de los mayores vendedores minoristas.
Hace un par de años no habría tenido oportunidad ni siquiera de hacer una propuesta. Hoy, me siento bastante confiado y realmente ya no me molesta quién es mi rival porque ¡sé que puedo vencer sin lugar a dudas a cualquiera con mi propuesta de valor!
Me llevó cerca de seis semanas obtener toda la información que necesitaba para poder preparar y finalizar mi propuesta y esta es la historia de lo que hice durante esas seis semanas, como también durante un par de semanas de investigación previas.
La empresa a la que presentamos la propuesta es una firma de abogados, tienen seis socios, seis asistentes jurídicos y seis empleados de apoyo. Se especializan en derecho de familia, en especial fideicomisos, testamentos y divorcios. Primero tuve que encontrarme hace unas seis semanas con el administrador principal de la oficina, quien compra todos los suministros de oficina, aunque mi relación con la empresa había comenzado en realidad dos o tres semanas antes.
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