Wednesday, March 7, 2018

Impresión, el negocio que sigue inyectando valor al canal


Pese a que impresión es uno de los negocios más tradicionales de TI, hoy incluye nuevos modelos que ofrecen mayor rentabilidad al canal, tal es el caso de los servicios administrados de impresión los cuales, además de beneficiar al usuario, también representan una oportunidad de ingresos recurrentes para quien decida apostar por este negocio.

El negocio de impresión ha evolucionado a pasos agigantados, por lo que el hecho de vincular el láser con tecnología para grandes corporativos y la inyección de tinta con la PyME ha quedado atrás. Y qué decir de la impresión a color, que daba dolores de cabeza a los administrativos por lo costosa que resultaba limitando su acceso únicamente a las áreas directivas para no generar mayores costos de operación, en el mejor de los casos, también había quienes desechaban su uso en la organización a raíz de la administración inadecuada de los equipos, pues había empleados que inclusive aprovechaban la oportunidad para imprimir la tarea de sus hijos.

En otro escenario, cuando un equipo dejaba de funcionar se debía llamar “al técnico”, quien dedicaba casi un día completo en arreglar el desperfecto, frenando algunos de los procesos de la operación de la compañía de no tenerse un equipo adicional.

Elementos que si bien anteriormente eran vistos como partes aisladas de las diferentes necesidades de impresión en las empresas, hoy pueden ser parte de un todo, solucionándose de manera global y mediante un solo proveedor gracias a los Servicios Administrados de Impresión o MPS, por sus siglas en inglés.

Concepto que si bien no es nuevo, también ha evolucionado en los últimos años convirtiéndose en sinónimo de una oferta integral para la administración completa de las flotillas de impresión e incluso de la gestión documental —que involucra desde la administración básica de un equipo, hasta ayudar a los clientes en la manera en la que están haciendo su trabajo— simplificándolo y ofreciendo reducción de costos de propiedad, prestación de servicios avanzados, mejoramiento de los flujos de trabajo, entre otras ventajas.

Hardware, software y capital humano son los elementos que agregan valor a los MPS
Modelo de venta y entrega de servicios que tuvo como antecesor los esquemas de renta en los que un proveedor financiaba el equipo y ofrecía la entrega de consumibles a cambio de una renta mensual que era pagada por el cliente. Posteriormente se anexaron servicios de soporte y monitoreo, pareciendo que ya todo estaba dicho en temas de impresión.

Sin embargo, años después surgen los MPS, en los que se evalúan todas las necesidades de la organización, estableciéndolo en el contrato para la posterior prestación de los servicios bajo la promesa de reducir costos, mejorar la eficiencia y productividad de los equipos de trabajo.

Un modelo que está creciendo alrededor del 15% año contra año, de acuerdo a las estimaciones de Selec, mismo que ha evolucionado con el tiempo pues hasta hace poco tiempo era fuertemente impulsado por los fabricantes, quienes lo ofrecían de manera directa al cliente final; hoy el canal es quien tiene el mayor número de equipos administrados bajo su gestión.

“El usuario está cansado de cambiar máquinas y por ello están buscando tercerizar los servicios. De hecho, se ha visto una madurez en la oferta de algunos fabricantes que, aunque se han tardado, cada vez lo están impulsando más, pues el tener un canal especializado les ha facilitado la migración para un servicio de este tipo”, afirmó Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo en Select.

De acuerdo con un estudio dado a conocer por la consultora IDC, al día de hoy tres de cada cuatro empresas en la región están imprimiendo igual o más que el año pasado lo cual se debe al incremento de procesos que exigen el uso de documentos impresos (38%), seguido del incremento en el número de empleados (29%) y el crecimiento de número de sucursales en el país (19%).

En este tenor, la Office Solutions Marketing Manager en Canon mexicana, Karla Ortiz, explicó que hasta hace algunos años, para la compañía que representa, la venta de equipos y de consumibles, por separado, era el corazón del negocio. Hoy, tras las actuales demandas del mercado, volcó su estrategia hacia el desarrollo de soluciones; de hecho, en la actualidad cerca del 65% de los ingresos de la organización provienen de los Servicios Administrados de Impresión, los cuales anteriormente, eran requeridos únicamente por los grandes corporativos.

No obstante, por los beneficios que ofrece, otros tamaños de organizaciones, incluyendo la PyME, han volteado a ver este tipo de servicios. De hecho, refirió que un reciente estudio de la consultora Select demostró que existe un crecimiento a doble digito por parte de dicho segmento de empresas, quienes están solicitando estos servicios con vistas a reducir costos, gestionar su información, agregar un nivel superior de seguridad e incrementar su productividad.

“La PyME representa al alrededor del 25% de este negocio, cuando hace cuatro o cinco años era prácticamente nulo”, precisó Pantoja. Servicios que se han ido robusteciendo al integrarse con tendencias como movilidad.

Movilidad y Cloud, hasta en la sopa…
En este sentido, igual que el boom de la movilidad llegó para cambiar los sistemas de cómputo personales, ésta también permeó a los sistemas de impresión, pues hoy el mercado demanda poder imprimir desde un dispositivo móvil, así como la administración remota, lo que ayuda al cliente para recibir un mejor servicio y menores tiempos de respuesta.

Un estudio de la firma IDC mostró que a la fecha, 79% de las compañías en la región no incluyen impresión móvil dentro de su estrategia. Sin embargo, 45% de las empresas encuestadas creen que los dispositivos móviles estarán integrados en algunos procesos del flujo de trabajo en los próximos 12 meses, representando así una oportunidad para el canal.

Otra de las tendencias que permeó el negocio de impresión fue Cloud beneficiando a los usuarios pero también a los canales pues a diferencia de otros años, hoy ya no requiere invertir en un site o en una infraestructura física ya que la entrega de la solución la pueden hacer a través de la nube.

Con la llegada de estas tendencias, la seguridad también se ha convertido en uno de los factores más importantes a considerar, por lo que los fabricantes han dotado a su hardware y software con diferentes niveles de acuerdo a las necesidades específicas de cada cliente, las cuales van desde las más básica (identificar quién utiliza el equipo y tipo de actividades que se realizan), hasta soluciones más robustas en las que se pueden configurar palabras clave para notificar al responsable del área de sistemas qué persona está utilizando un documento y qué está haciendo con éste.

“El volumen de impresión no es el único elemento que las empresas deben analizar al contratar MPS, pues quienes buscan incrementar la productividad e incluso, agregar un nivel de seguridad a la información de su negocio también son factores que deberán considerar para determinar su contratación”, externó Ortiz.

En la opinión de la ejecutiva de Canon, la mayoría de los canales aún no ofrecen servicios administrados de impresión pese a ser una necesidad que ya están demandando la compañías, siendo el conocimiento y el expertise el principal reto a enfrentar.

“Este negocio genera márgenes continuos y recurrentes por lo que, mientras más negocios tengan de este tipo, verán más ingresos constantes, los cuales incrementarán continuamente”.

De esta manera, la recomendación del director de Select es que los canales identifiquen a los partners que están a la vanguardia en el tema, invirtiendo en capacitarse y certificarse, así como desarrollar una unidad de negocio ex profesa para MPS, que no se mezcle con la venta de infraestructura al ser negocios, márgenes y requerir de capacidades comerciales diferentes.

“Es muy importante que entiendan la operación del modelo del negocio en MPS pues al final del día termina siendo un negocio financiero”.

Mayoristas se suben al barco
Dentro de este negocio, algunos mayoristas también ha optado por desarrollar áreas específicas de MPS; mismos que no sólo han construido una oferta, sino toda una estrategia alrededor, la cual incluye desde planes de marketing hasta recursos especializados que ayuden al canal a montarse en este negocio de valor.

Second tears que están apostando por aquellos canales que no poseen ni el tamaño, ni el volumen de ventas, ni las habilidades que demandan algunos fabricantes para poderlo atender de manera directa, además de ofrecer el valor de integrar una solución holística y no de una sola marca.

3D, la apuesta por una tecnología aún más disruptiva
Por otra parte, existen mayoristas que han traspasado los MPS apostando por tecnologías aún más disruptivas como la impresión 3D. Misma que tuvo su aparición hace cerca de dos décadas pero que hasta hoy ha visto la luz por la cantidad de aplicaciones que se están desarrollando alrededor de ella.

Bastaba por pasearse por los pasillos del CES 2018 para ver la cantidad de oferta alrededor de esta tecnología. Así, ecosistemas completos capaces de crear piezas fuertes y en poco tiempo, ofreciendo ahorros a diseñadores e ingenieros; brazos robóticos dotados de funciones para imprimir en 3D, cortar con láser, pintar y hasta escribir; o bien, la llamada “Da Vinci Color”, capaz de fusionar en una impresora 3D las tecnologías Inkjet y la tecnología de material fundido para irlas mezclando y disparando gotas de color fueron algunos de los ejemplos de cómo avanza la impresión en tercera dimensión.

En México, el uso de esta tecnología aún resulta limitada a algunas aplicaciones de construcción y diseño; sobre todo, por los costos que representa una solución de este tipo. Sin embargo, mayoristas como Team se están subiendo al barco al firmar alianzas con empresas como MakerBot, con la cual entregan una oferta de impresoras para el segmento de escritorio y profesional capaces de desarrollar prototipos y en general, cualquier impresión en modeladores 3D, convirtiéndose así en una oportunidad para los distribuidores frente a un mercado naciente. Tecnología que si bien, pareciera utilizarse sólo en películas de ciencia ficción, está a años de distancia de “commoditizarse”, pero podría ser el principio para el surgimiento de Servicios Administrados de Impresión 3D, en los que las primeras oportunidades estarán al alcance de quienes ya posean conocimientos en este negocio.

Fuente: www.reseller.com.mx

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