Los fabricantes de equipos de impresión buscan nuevas formas de negocio entregando servicios administrados, mejores tecnologías de conectividad como Wi-Fi y NFC, y software para el manejo inteligente de recursos.
Servicios aceitan procesos de negocioFabricantes como Lexmark también piden al canal no vender únicamente equipos, sino entregar soluciones completas a los clientes incluyendo servicios administrados. En su caso particular, Lexmark ha modificado su modelo o estrategia de negocio para ofrecer soluciones, en el último año ha adquirido distintas empresas de software que complementan su propuesta.
Alejandro Vázquez, Director de canales y PyMEs para Lexmark
Alejandro Vázquez, director de Canales de la empresa, explicó que su objetivo es ser percibidos por los integradores como un proveedor diversificado que puede ayudarles a entregar servicios a sus clientes que no se limiten únicamente a la instalación de los equipos y surtido de suministros, sino que resuelvan las necesidades de negocio de las empresas en distintos aspectos.
En agosto de 2012, Lexmark emprendió a nivel corporativo, un plan de reestructuración que implicó su salida del negocio de la fabricación de impresoras de inyección de tinta, e inversiones para la compra de distintas compañías de software que le permitieran mantener sus ingresos e incrementarlos en el área de servicios especializados.
El fabricante recluta canales especializados en la venta de software interesados en complementar su oferta con soluciones de administración no únicamente de equipo, sino de procesos de negocio.
A partir de este trimestre llevará a cabo la iniciativa Sells Academy que capacitará al canal sobre sus soluciones de administración, más allá del movimiento del hardware y en nuevos tipos de fuentes de ingreso.
Su objetivo es posicionar su software en verticales como aseguradoras, retail y sector salud, cambiar la visión del canal mostrando los beneficios que pueden tener vendiendo las soluciones administradas y conseguir que el 50% de la facturación de la empresa corresponda a la venta de software en el año 2017.
“Toque e imprima”, el compromiso de HPHP no descuida el diseño y desarrollo de equipos de impresión y apoya conceptos como el de las soluciones para impresión móvil que permiten a los clientes empresariales imprimir lo que necesiten con mayor facilidad desde cualquier lugar de forma segura.
En octubre de 2013, la compañía presentó nuevas impresoras, multifuncionales (MFPs), escáneres y soluciones que simplifican los procesos entre el papel físico y los documentos digitales.
Pradeep Jotwani, vicepresidente senior de Soluciones LaserJet y Enterprise de HP, explicó que para el año 2015, 37% de la fuerza de trabajo global será móvil, por lo que las organizaciones deben ser capaces de responder a la mega-tendencia con soluciones fáciles de usar, que incrementen la eficiencia y ayuden a reducir riesgos de seguridad.
Fernando Magdaleno, director de Sistemas de Impresión del Grupo de Sistemas Personales y de Impresión (PPS) en HP México, indicó que dependiendo de los volúmenes de impresión de los clientes, la compañía puede sugerir al canal diferentes opciones tecnológicas, comenzando con el portafolio de OfficeJet Pro, soluciones láser, multifuncionales blanco y negro y color.
Recomendó al canal especializarse para ofrecer consultoría a sus clientes y ayudarlos a definir la infraestructura que necesitan de acuerdo con sus labores cotidianas.
Pamela González, directora de Canales Comerciales y Mercado PyME en HP México, pidió a los socios de negocio de la marca y a revendedores interesados, conocer al detalle los apoyos que la marca puede otorgarles a través de programas como PartnerONE y los específicos que operan para la entrega de productos de impresión y consumibles. Reconoció que aunque los servicios administrados de impresión son una tendencia que el mercado mexicano en particular ha abrazado con fuerza, el negocio de la comercialización de equipos y suministros para la impresión también sigue siendo rentable, sobre todo para los canales que se especializan y ocupan de entender los procesos de los clientes, a la par que sacan provecho de la tecnología que la marca ofrece en sus equipos.
La ejecutiva adelantó que a lo largo del 2014, la compañía ofrecerá un número mayor de capacitaciones sobre las soluciones de la marca y reforzará su trabajo para dar a conocer las ventajas de su programa de Servicios Administrados de Impresión, además de que renovará las líneas de productos HP Deskjet Ink Advantage, Office Jet Pro y la serie láser; al tiempo que impulsará el uso de los equipos con mas capacidades y tecnologías.
Impresión ubicua y administradaLas soluciones de impresión móvil de HP incluyen el accesorio HP 1200w Mobile Print y HP JetDirect 2800w para FutureSmart Fleet que establece una conexión virtual wireless-direct y NFC (el campo de comunicación cercano, por sus siglas en inglés) habilitando las capacidades de tecnología touch- to -print desde teléfonos inteligentes, tabletas y notebooks PC para la nueva y existente base instalada de 40 millones de clientes que cuenten con LaserJet y HP Officejet. Estos accesorios son fáciles de instalar vía USB o mediante su colocación en el “pocket” de integración de hardware del dispositivo.
La compañía presentó también la HP LaserJet Enterprise serie M800 es la primera impresora para empresas de la serie MFP con funcionalidades de touch-to-print y wireless direct. Estos dispositivos permiten imprimir desde cualquier teléfono inteligente o tableta habilitado con NFC con solo un toque. Dentro de esta serie, la HP Color LaserJet Enterprise Flow MFP M880y la HP LaserJet Enterprise flow MFP M830 también cuentan con tecnología HP Flow de manejo de documentos para simplificar procesos y acelerar los flujos de trabajo para los clientes de empresas.
El portafolio de HP incluye actualizaciones a HP ePrint Enterprise que mejoran la conectividad y el soporte a dispositivos para entornos que usan soluciones de gestión de dispositivos móviles (MDM, por sus siglas en inglés). HP ahora ofrece una versión de la aplicación para BlackBerry 10, así como Android y iOSde HP ePrint Enterprise for Good, la cual ayuda a los usuarios a imprimir contenido seguro desde la suite de soluciones Good. El software de servidor de ePrint Enterprise soportará impresión por medio de Wi-Fi desde la vía nativa de impresión en ciertos dispositivos móviles.
También actualizó HP Flow CM Professional 1.2 que incluye capacidades de búsqueda de Autonomy IDOL (Autonomy Intelligent Data Operating Layer), lo cual mejora los resultados en las búsquedas desde su almacenamiento en la nube.
Renovó además la plataforma HP Access Control 13.0. Las actualizaciones a esta solución de seguridad incluyen el soporte para la serie HP Officejet Pro X y para dispositivos que no sean HP para permitir autenticación e impresión seguras a fin de que los clientes experimenten un nivel consistente de soporte sin importar la flota de dispositivos que exista en su organización.
Economía y responsabilidad ecológicaXerox impulsa en México el concepto de “oficina sustentable”, a través de líneas de equipo como la Xerox Color Qube, propone a los usuarios reducir su consumo y los costos de energía, ahorrar en la utilización de cartuchos, tóners, e incluso papel.
Claudia Oropeza, gerente de Mercadotecnia de Canal de Xerox Mexicana explicó que la línea de impresoras Xerox Color Qube, con los modelos 8570, 8870, 8900 y 9300 usa tintas sólidas, que reducen el costo de la impresión de color en un 65% y elimina el uso de desechos 90%, ya que al igual que la cera de una vela, se consume en el proceso de impresión.
La empresa promueve también su oferta de servicios administrados a través de socios de negocio en conjunto con los cuales entrega el equipo, lo abastece, tiene mesas de control y servicio multimarca, resolviendo así los problemas de impresión de los clientes y generando una sola factura para toda la solución.
Israel López, gerente de Producto de Xerox Mexicana, explicó que los servicios administrados de impresión son una manera de permitir a los clientes dedicarse completamente a su negocio, dejando en manos de un tercero la operación y gestoría de sus procesos de impresión.
Señaló que los aliados que apoyan al fabricante en la oferta de este tipo de servicios son seleccionados con base en la especialización y capacitaciones que ostentan y que les permitan garantizar el cumplimiento de los servicios por los que van a cobrar.
A los interesados en la propuesta de Xerox, la compañía les ofrece de manera mensual, curso presenciales o vía telefónica, y cada viernes mediante sesiones web que se entregan a través de la página web de la compañía. De la misma forma organiza conferencias y talleres donde se habla de las nuevas tecnologías que la empresa ha lanzado como es el caso de ConnectKey que permite que cualquier dispositivo incorporado a la red de Xerox imprima desde cualquier lugar a través de la nube.
En impresión no todo está dicho: SamsungLa innovación tecnológica es una parte importante en la promoción de hardware en la industria de TI, por lo que los fabricantes tratan de hacerla patente en su propuesta al mercado.
Un ejemplo de ellos es Samsung, la compañía integró en los recientes modelos de la familia Xpress la tecnología NFC o de Comunicación de Campo Cercano por las siglas en inglés Near Field Comunication que permite conectar de manera remota un teléfono inteligente o smartphone a una impresora para imprimir con tan solo tocar una imagen en el dispositivo móvil, sin necesidad de una computadora cercana.
La ventaja de la tecnología NFC es que no sólo permite imprimir sino también escanear y mandar a imprimir desde el Smartphone, lo cual le da un valor agregado a sus dispositivos.
Samsung también tiene impresoras de gran formato, como los modelos láser SCX-6545, SCX-6555 y la línea de impresoras Polaris, cuyo diferenciador es la impresión en doble carta o dúplex, fax integrado, puertos USB, y pantallas táctiles de 4 hasta 10 pulgadas. Dependiendo las características del cliente se les puede integrar el software llamado Samsung SyncThru que lleva un registro de las impresiones realizadas en los equipos que ayuda a administrar eficientemente los recursos del hardware.
Este software puede ser utilizado por el canal en la administración de impresoras de otras marcas o para mejorar la capacidad de gestión de los equipos Samsung, puesto que puede solicitar al fabricante el ‘kit de desarrollo’ con el que podrá crear aplicaciones a la medida.
La compañía pidió a los distribuidores registrarse en el programa Samsung STEP (Samsung Team of Empowered Partners http://samsungstep.com/), a través de cuyo portal ofrece cursos de capacitación sobre las distintas líneas de equipos de impresión que comercializa la marca, además de materiales para punto de venta e informa sobre los descuentos, promociones, e infraestructura de apoyo con que cuenta para impulsar la comercialización de productos Samsung.
A través del canal de distribución, la firma comercializa también su portafolio de multifuncionales de Cama Legal dirigido a los corporativos y a la Pequeña y Mediana Empresa (PyME), en el que destaca la serie ProXpress modelo M4072, que se caracteriza por integrar tecnologías como la denominada RECP (Rendering Engine for Cleaning Pages) que brinda salidas claras tanto en copias como en escaneo y permite la remoción de puntos pequeños, refina perfiles y remueve la rama de impresión. Tiene una cama de escáner de vidrio de 8.5 x 14 pulgadas para formatos oficio y materiales encuadernados. Soporta papel de hasta 220 gramos de peso por lo que hace posible la impresión de etiquetas, sobres, documentos profesionales y tarjetas de presentación. Otra funcionalidad que integra es One Touch Eco que reduce el uso de tóner y papel gracias a que automáticamente activa la opción de impresión doble en la misma hoja, o la opción dúplex que se refiere a la impresión en cada lado del papel.
Atención al cliente y compras con recompensasA lo largo del 2014 Epson se ocupará de segmentar su mercado con base en cada una de las líneas de producto que comercializa en el país: impresión de pequeño y gran formato, videoproyectores interactivos y consumibles.
Emilio Murillo, gerente de Ventas Mayoristas en la compañía, explicó que otro de sus objetivos es identificar áreas de cobertura conforme a las ventas realizadas en el país e impulsar iniciativas de recompensas para los distribuidores a través de los mayoristas, como las que se ofrecen en la campaña “Vive Tu Sueño”, la cual premia al distribuidor con base en las ventas que realiza en un periodo de tiempo determinado con un viaje para un partido del Manchester United en Inglaterra.
El fabricante estima cerrar el primer mes del año con al menos cien nuevos aliados de negocio a lo largo del país y en el transcurso de los meses siguientes, llevar ‘La Ruta Epson’ a más ciudades de la República Mexicana.
Se ocupará además de reforzar su programa de canales Epson Stars con mejores precios para los distribuidores que compren por volumen e impulsar la comercialización de soluciones de punto de venta.
Gracias al tanqueEn los últimos dos años, Epson ha presentado una serie de modelos de impresoras que en vez de cartucho trabajan con un tanque de tinta que, de acuerdo con estimaciones de la compañía, dura mucho más que los cartuchos y rinde más volumen de impresión.
Ante los resultados obtenidos en la comercialización de esta gama de productos, la compañía decidió incluir tanques extra, los equipos del fabricante que cuentan con esta característica son la impresora L800 y el multifuncional Epson L555.
Epson explicó que la ventaja de los equipos con tanque es que el distribuidor puede duplicar sus ventas, pues no tiene competencia en cuestión de precios de los consumibles pues el usuario final comprará solo la que le haga falta.
Impresoras conectadasUna característica importante para el mercado actual es la conectividad inalámbrica de los equipos de impresión, sobre todo porque incentiva a los usuarios a trabajar documentos desde sus dispositivos móviles.
En el caso de Brother, Juan Antonio López gerente senior de Mercadotecnia de la empresa en México, explicó que tienen alianzas estratégicas para la incorporación de chips con tecnología NFC, así como también para la incorporación del software Papercut para la administración de recursos de impresión, en términos de cantidad de páginas por día, escaneo inteligente de documentos y manejo de recursos de impresión. Para el fabricante esta capacidad de gestión es una de las más importantes en el mercado por lo que quieren incorporarla a todos sus equipos y complementarlo con valores como un nuevo programa de reciclado de consumibles y la extensión de su póliza de garantía por tres años a partir de la adquisición del equipo.
La empresa quiere hacerse de un lugar en el mercado mexicano de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), razón por la cual, desde agosto del año pasado ofrece líneas de equipo, específicamente diseñadas para este tipo de clientes como son los modelos de impresoras láser monocromática HL112 y dos equipos multifuncionales láser monocromático modelos DCP1512 y MFC1810 los cuales tienen funciones de impresión, copiado, escaneo y emplean tecnología para evitar atascos de papel la cual consta del trayecto de papel en forma de “S” invertida además de la integración de nuevas guías de papel más anchas y largas y un sistema de rodillos dual con gomas antipolvo.
Por todo el espectro de negocio
Canon robustecerá su portafolio de productos añadiendo nuevosservicios de impresión gestionados para su venta a través de canal y vía directa. En 2014, además de impresoras de inyección de tinta, comercializará equipos láser monocromático e impulsará la venta sistemas de gran formato (plotters).
Claudia Ramírez, gerente senior de Mercadotecnia de Soluciones de Negocio de Gran Formato, informó que los canales que cumplan con los requerimientos de ventas que se estipulan previamente, obtendrán beneficios fiscales, rebajas y capacitaciones.
Fuente: www.infochannel.com.mx
